Vitamin B – so wertvoll wie nie!

Nach 25 Beraterjahren bin ich sehr sicher, dass die Akquisition eines neuen Kunden aus der Zielgruppe, in der ich meist aktiv war und bin (= große bis sehr große Unternehmen) ohne irgendeine persönliche Verbindung zu mindestens einem Mitentscheider, nahezu unmöglich ist. Gerade in diesen Unternehmen ist offiziell die Pflicht zur neutralen Ausschreibung groß, spielen „interessenfreie“ Einkaufsabteilungen eine gewichtige Rolle im Auswahl- und Beauftragungsprozess – und gerade hier wurde der offene Markt, den man auf diese Weise stärken wollte, de facto schwächer.
Ist man einmal im Geschäft mit dem Kunden X (zusammen mit einigen anderen, handverlesenen Dienstleistern) ist die Sache anders, hier herrscht Wettbewerb, aber in diesen Kreis zu kommen – so gut wie mission impossible.
Das gilt auch umgekehrt: Man erzielt ganz überraschende Akquisitionserfolge durch fast verschollene Beziehungen. In jüngster Zeit konnnten wir 2 sehr attraktive Akquisitionen über ausgeschiedene Mitarbeiter erzielen, Menschen, zu denen wir den Kontakt nach der Zusammenarbeit nicht mal wirklich intensiv gepflegt hatten.
Aber man kannte uns halt, wußte, wie wir arbeiten, konnte Seriösität und Engagement einschätzen, und so kippte die Waage in unsere Richtung.
Ganz anders neutrale Ausschreibungsplattformen. Wir erhalten oft positives Feedback auf unsere Angebote, mal sind wir die preislich attraktivsten, mal die fachlich besten, aber nahezu immer hat am Ende dann doch eine andere Agentur das Rennen gemacht. Mein Eindruck: Solche Plattformen werden zu 95% als Alibi für interne Auschreibungspflichten missbraucht, der Sieger steht schon vorher fest.
Und auch sonst: die Hürde für das Management, es mal mit einem noch nicht etablierten Lieferanten zu versuchen, scheint in dem senbsiblen Feld der Marketing-Services sehr hoch zu sein.
Die Botschaft ist klar: Networking begins in the office!

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