Unternehmenswebsite ist wertvolle B2B-Leadquelle – Qualität wird jedoch zu wenig gemessen

Die wertvollste Lead-Quelle für B2B Marketer ist die Unternehmenswebsite. Dies ergab eine neue Untersuchung von Demandbase in Zusammenarbeit mit Focus Research. Übertroffen wird die Corporate Website nur noch von persönlichen Kontakten und Empfehlungen. Die Website ist bei der Leadgenerierung sogar 7 mal effektiver als Social Media.

Auch wenn Websites eine positive Lead-Quelle sind, so sehen die B2B Marketing Experten noch Optimierungsbedarf: 84% sind der Meinung, ihre Website bräuchte eine leichte bis starke Verbesserung um neue Interessenten zu generieren.

Daneben wollen viele Marketing-Experten auf ihren Websites ein stärkeres „Community-Gefühl“ erzeugen und sehen hier Handlungsbedarf.

Das Tracking von unregistrierten und anonymen Besuchern ist ebenfalls ein Bereich, der Verbesserungsmaßnahmen erfordert.

Wer Kontaktdaten der Besucher erhält, wie etwa Anrede oder Firmenname, kann auch die Qualität der Leads besser messen. Die Leadqualität ist laut Umfrage der wichtigste Performance Indikator, wenn es um die Messung der Effektivität der Website geht.

Allerdings messen weniger als die Hälfte der Marketing-Experten Kennzahlen, die bei der Bestimmung der Leadqualität helfen: Nur 20% messen, welchem Unternehmen ein Nutzer angehört, nur 49% untersuchen, was ein Nutzer nach der Anmeldung macht – oft ein wichtiger Indikator, wo sich ein potenzieller Kunde im Kaufprozess befindet.

Die Zukunft des Inbound Marketing

Zur Zeit erleben wir einen Paradigmen-Wandel im Marketing: Weg vom Outbound hin zum Inbound Marketing. Die Strategie der Kundenbeschallung (Outbound) funktioniert im Netz nicht mehr, die Kunden können sich gezielt von Werbeunterbrechungen der Unternehmen abwenden. Kunden wollen heutzutage eine Beziehung zum Verkäufer, sie wollen wissen, wer er ist, dass er ihnen zuhört und mit ihnen in Dialog tritt.

Standen beim Outbound Marketing Strategien wie

  • Telemarketing
  • Email Marketing
  • Printwerbung
  • Messen
  • Fernsehen und
  • Radio

im Vordergrund, setzt das Inbound Marketing (oder auch Marketing 2.0) hingegen auf Konversation, Kollaboration, Communitys und Mundpropaganda im Internet. Hier sind vor allem Methoden wie

  • Suchmaschinen-Optimierung
  • Bloggen
  • Soziale Netzwerke nutzen
  • Inhalte via RSS zugänglich machen sowie das
  • Veröffentlichen von Videos, Fotos und Präsentationen (Slideshare)

zu nennen.

Eine tolle Infografik von MDGadvertising zeigt, wohin sich das Marketing in Zukunft bewegen wird. Unternehmen investieren einen größeren Teil ihrer Leadgenerierungs-Budgets in Inbound Marketing Aktivitäten. Denn die Kosten pro Lead sind hier im Schnitt um 62 Prozent geringer. Kostet ein Lead bei Outbound-zentrierten Unternehmen im Schnitt 373 Dollar, so sind es bei Inbound-zentrierten Unternehmen lediglich 143 Dollar.

Auch die Erfolge sprechen für sich: Im Vergleich zu 2009 nahm die Zahl der konvertierten Leads durch Blogs und Social Media Kanäle stetig zu. Im Bereich B2B ist LinkedIn der beste Kanal. Hier gaben 61% der Unternehmen an, über das Business-Netzwerk einen neuen Kunden gewonnen zu haben, während im Bereich B2C Facebook (67%), der Unternehmensblog (63%) und Twitter (53%) erfolgversprechender sind.

 

Die Zukunft ist online

 

2014 sollen die Online-Werbeausgaben ein Fünftel der Gesamtwerbeausgaben ausmachen. Ein größerer Anteil der Bevölkerung wird Profile in Sozialen Netzwerken haben und regelmäßig Blogs lesen.

 

 

Online-Leadgenerierung: Antwort innerhalb einer Stunde ist entscheidend

In der Online-Leadgenerierung ist Schnelligkeit gefragt: Bei Unternehmen, die potenzielle Kunden innerhalb einer Stunde kontaktieren, nachdem sie eine Online-Anfrage erhalten haben, ist die Wahrscheinlichkeit der Leadgenerierung 7 Mal höher, als bei Unternehmen, die es erst eine Stunde später versuchen.

Dies ergab eine Untersuchung an 2.241 US-amerikanischen Firmen, erschienen in der Harvard Business Review. Die Studie definierte einen qualifizierten Lead als „wichtigen Entscheidungsträger, mit dem das Unternehmen ein bedeutsames Gespräch hatte“. Wer auf Online-Kontaktanfragen erst nach 24 Stunden reagiert, dessen Chancen sinken noch drastischer: In der ersten Stunde ist es 60 Mal wahrscheinlicher einen qualifizierten Lead zu erhalten.

 

Doch die wenigsten Unternehmen reagieren so schnell:

  • Nur 37% der Unternehmen antworten innerhalb einer Stunde.
  • 16% antworten innerhalb 1 bis 24 Stunden.
  • 24% benötigen länger als 24 Stunden.
  • 23% der Unternehmen antworten überhaupt nicht.
  • Im Schnitt antworten die Unternehmen erst nach 42 Stunden!

 

 

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Wie wichtig zeitnahe Antworten sind, zeigt auch eine Kellogg-Studie über den Zusammenhang der Antwortzeit und Erfolg der Kontaktaufnahme:

  • Die Chancen einen Lead zu erreichen steigen um 100%, wenn man innerhalb der ersten 5 Minuten anruft und nicht 30 Minuten wartet.
  • Die Chancen einen qualifizierten Lead zu erhalten, sind 21 mal höher bei einem Anruf innerhalb von 5 Minuten, als bei einem Anruf nach 30 Minuten.
  • 35% der Leads werden beim ersten Anrufversuch erreicht, 72% beim zweiten Versuch, allerdings erhalten 48% der Leads keinen zweiten Anruf.

 

Weshalb antworten Unternehmen auf Online-Anfragen mit so großer zeitlicher Verzögerung?

  • Viele Unternehmen suchen die Leads aus Datenbanken ihres CRM-Sytems täglich heraus, anstatt regelmäßig.
  • Das Sales Team konzentriert sich darauf eigene Leads zu generieren, anstatt schnell auf Interessensbekundungen zu reagieren, die von den Kunden selbst kamen.
  • Durch Reglements werden die Sales Leads unter den Vertretern nach Region und „Fairness“ aufgeteilt.

All dies kostet das Unternehmen wertvolle Zeit, in der die Aufmerksamkeit und Bereitschaft der Kunden sinkt. Wie gelingt es, dennoch schnell zu den Kunden zu finden? HubSpot listet 3 Wege auf:

 

Persönlicher Kontakt

Der beste Kontaktpunkt ist die persönliche Interaktion. Ein Teammitglied sollte sich um das erste Willkommen und den ersten Kontakt des Kunden mit Unternehmen und Marke kümmern. Wichtig ist zwar, die Kunden zu kontaktieren, wenn die Anfrage aktuell ist, doch man sollte die Interessenten nicht überrennen oder unter Druck setzen. Man sollte einen positiven Eindruck hinterlassen und relevante Informationen liefern.

 

Analyse-Tools für Kundenaktionen

Wichtig beim zeitnahen Antworten sind die richtigen Tools. Zwei Dinge müssen dabei beachtet werden: Schnelligkeit und Relevanz. Äußert ein Kunde Interesse oder den Wunsch nach Informationen, sollte man in der Lage sein zu antworten. Weiß man, ob ein potenzieller Kunde sich die Online-Preisliste angesehen hat? Wie schnell erkenne ich Kundenanfragen? Die Tools müssen in der Lage sein, mir zu sagen, welche Seiten der Kunde sich angesehen hat bevor er mich kontaktierte, damit ich ihm die richtigen und relevanten Informationen liefern kann. Darüber hinaus muss ich zusätzliche Daten miteinbeziehen, ob er beispielsweise eine spezifische E-Mail des Unternehmens erhalten oder schon einmal eine Kundenbetreuung in Anspruch genommen hat.

 

Passgenaue automatisierte Antworten

Falls eine schnelle persönliche Antwort einmal nicht möglich ist, helfen automatisierte Antworten weiter. Aber nur, wenn sie nicht standardisiert sind. Die automatischen Antworten müssen sich den vorherigen Kundenerfahrungen anpassen. Vergangenes Kaufverhalten, Angaben im Kontakt-Formular oder angesehene Seiten können als Grundlage für personalisierte Antworten dienen.

Studie: Social Media Leadgenerierung

Wie oft sollte ich Artikel auf meinem Blog posten? Wie wirkt sich meine Social Media Reichweite auf Leadgenerierung und Traffic aus? Zwei neue Studien von HubSpot und Edison Research widmen sich diesen wichtigen Fragen. Die 5 Kernergebnisse haben wir hier zusammengefasst.

 

1. Häufigere Blog-Posts bringen mehr Traffic und Leads

 

Startet man einen Blog, sollte man regelmäßig Content veröffentlichen. Doch was ist die optimale Frequenz?  Die Mehrheit der Blogger postet nur einmal pro Woche, 29 % sogar nur einmal pro Monat, laut HubSpots „2011 State of Inbound Marketing Report“.

 

 

 

Auch wenn die wenigen Posts sehr guten Content enthalten, so haben die meisten Blogpost doch nur eine Haltbarkeitsdauer von 72 Stunden. Deshalb sollte man regelmäßig posten. Es existiert eine starke Korrelation zwischen der Häufigkeit der Blogposts und den Besucherzahlen. Unternehmen, die täglich posten, generieren 5 mal so viel Traffic wie Unternehmen, die nur einmal pro Woche Content veröffentlichen.

 

 

Die Wahrscheinlichkeit einen Kunden durch den Blog zu akquirieren steigt bei häufigeren Posts signifikant an. Wer mehrmals pro Tag Artikel erstellt, der steigert – im Vergleich zu einem Post am Tag – seine Chancen nochmals um 15%. Doch Vorsicht: Zunächst sollte man herausfinden, ob die Menge an Content auch von der Zielgruppe als angenehm empfunden wird.

 

 

Blogs, die täglich Posts veröffentlichen, generieren 4 mal so viele Leads wie Blogs, die nur einmal pro Woche oder weniger Content erstellen.

 

 

Tipp: Jeden Tag hochwertige Blog-Posts zu erstellen, mag für viele Unternehmen nicht realisierbar sein, dennoch sollte man versuchen, so häufig wie möglich guten Content zu veröffentlichen. Mehr Traffic, mehr Leads und verbessertes Suchmaschinen-Ranking sind die Folge.

 

2. Eine große Sammlung an Blog-Posts bringt mehr Leads und Besucher

 

Wer schon viele Posts veröffentlicht hat, hat bessere Karten was Leadgenerierung und Traffic betrifft. Blogs, auf denen über 50 Posts zu finden sind, locken 53% mehr Besucher an, als Blogs, die lediglich 20 bis 50 Posts erstellt haben. Wer über 100 Artikel vorweisen kann, erhält 3 mal so viele Besucher, Blogs mit über 200 Artikel sogar 4,5 mal so viel.

 

 

Die Größe des Blogs (also absolute Anzahl an Posts) wirkt sich auch auf die monatliche Leadzahl aus. Jeder, der über 52 Blog-Posts vorweisen kann, sieht weit mehr Erfolge, als Blog-Betreiber, die weniger Posts erstellt haben.

 

 

Tipp: Der Blog wächst, wenn man mindestens 2 bis 3 mal pro Woche Artikel veröffentlicht. Dabei kann es durchaus 6 bis 12 Monate dauern, bis man Erfolge sieht. Wichtig ist deshalb, keine sofortigen Ergebnisse zu erwarten und Geduld aufzubringen.

 

3. Mehr Twitter-Follower bedeuten mehr Leads

 

HubSpot fand heraus, dass Unternehmen mit über 1.000 Follower 5 mal so viel Leads generieren wie Unternehmen mit nur 25 oder weniger Follower.

 

 

Tipp: Man sollte aktiv neue Follwer generieren. Sie beeinflussen die Meinung über die Marke im Netz und tragen zur Reichweite bei.

 

4. Je größer die Facebook-Fanbase desto mehr Traffic und Leads

 

Facebook beeinflusst sehr stark unsere Kaufentscheidungen: 24% der Nutzer geben Facebook als erste Wahl an, laut Edison Research. Wer sich also hier auf eine breite Fangemeinde stützen kann, dem winken mehr Traffic und mehr Leads: Unternehmen mit einer Fananzahl zwischen 501 und 1.000 erreichen 3,5 mal mehr Traffic als Unternehmen mit 25 oder weniger Fans. Unternehmen mit über 1.000 Fans ziehen sogar 22 mal mehr Besucher an.

 

 

Auch die Leadgenerierung ist abhängig von der Größe der Fanbase. Unternehmen mit einer Fanzahl zwischen 501 und 1.000 Fans generieren 4 mal so viele Leads wie Unternehmen mit 25 oder weniger Fans. Unternehmen mit über 1.000 Fans erhalten sogar 12 mal mehr Leads.

 

 

5. Die Anzahl an Social Networker steigt

 

Social Media ist mittlerweile Teil unserer Alltagskultur. Laut Edison Research besitzen 52% aller Amerikaner mindestens ein Profil in einem Sozialen Netzwerk. 51% der Amerikaner sind auf Facebook.

 

 

46 Millionen US-Amerikaner schauen mehrmals am Tag nach ihrem Social Network Profil.

 

 

Diese regelmäßigen Nutzer sind meist weiblich und jünger. 68% der regelmäßigen Nutzer sind im Alter zwischen 12 und 34.

 

7 Tipps für mehr Sales durch Social Media

Wer verkaufen will, braucht zunächst einmal Aufmerksamkeit. Doch wie schaffe ich es, potenzielle Kunden auf mich aufmerksam zu machen, das Interesse zu wecken und schließlich einen Verkauf abzuschließen? Dank Social Media haben Unternehmen hier vielfältige Möglichkeiten, doch sie müssen ein paar Regeln beim Aufbau von Beziehungen beachten.

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1. Die Kunden nicht überrennen

 

Nichts schreckt potenzielle Kunden mehr ab, als eine offenkundige „Unterhalten wir uns, damit ich dir etwas verkaufen kann“-Botschaft. Man sollte langsam anfangen: Ihre Blog-Posts kommentieren, sie bedacht retweeten oder ihnen ein Kompliment für einen Beitrag machen. So wird man mit ihnen vertrauter, und die Wahrscheinlichkeit steigt, dass sie mit dem Unternehmen in Zukunft interagieren. Hier gilt die Regel des US-Soziologen George C. Homans: Kontakt schafft Sympathie. Die Sympathien steigen umso mehr, wenn man den Nutzern bei jedem Kontakt Mehrwert, guten Content oder nützliche Informationen bietet.

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2. Wer gibt, gewinnt

 

Die Welt von Social Media verändert sich schnell, doch die Grundregel „Wer gibt, der gewinnt“ bleibt bestehen. Das bedeutet: Guten Content anbieten oder nützliche Informationen in Form von Whitepapers oder interessanten Studien teilen oder sie zu einem privaten Business-Event einladen. Auf diese Weise kann man sich in positivem Licht zeigen, noch bevor man mit der Person überhaupt persönlich in Kontakt getreten ist.

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3. Sei mutig

 

Cold Calls stoßen oft auf Ablehnung. Das gilt auch online. Im Web wird deshalb das Inbound Marketing gepriesen. Was natürlich ein gutes Konzept ist, doch das bedeutet nicht, dass man nicht proaktiv auf die Nutzer zugehen kann. Findet man eine Person, mit der man in Kontakt treten möchte, sollte man sie auch ansprechen (und dabei Punkt 1 und 2 beachten). Wer niemals einen Schuss abgibt, verpasst zu 100% das Ziel.

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4. Sei positiv und freundlich

 

Wer mutig bei der Akquise ist, denkt oft, er müsse allen beweisen wie herausragend er ist, und entsprechend viel Platz nehmen die eigenen Lobeshymnen ein. Doch einflussreich wird man durch Handeln, nicht durch Worte oder Tweets. Menschen, die helfen und über tolle Dinge von anderen berichten, werden einflussreich.

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5. Mache dich bereit für Schaufensterbummel

 

Wer andere User erreichen will, muss damit rechnen, dass sie wissen wollen, wer man ist. Das erste was Nutzer machen, wenn man ihre Aufmerksamkeit und Neugierde geweckt hat, ist, nach der Person oder dem Unternehmen zu googlen. Deshalb sollte man sicherstellen, bei einer Online-Suche auch so gefunden zu werden, wie man das möchte. Welchen Eindruck hinterlasse ich bei den Nutzern? Wie steht es um meine Online-Reputation?

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6. Zeige Persönlichkeit

 

Menschen gehen Beziehungen ein mit Menschen, die ihnen sympathisch sind. Sympathisch und gewinnend wird man, indem man Persönlichkeit zeigt. Langweiliges vergisst man, Persönlichkeit behält man im Gedächtnis. Social Media Outlets sind der perfekte Ort um sich mit seinen Überzeugungen und Werten zu zeigen.

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7. Ist die Zeit reif, gehe offline

 

Social Media eignen sich hervorragend um Gespräche anzufangen, doch sie sind nicht der einzige Ort dafür. Ist die Zeit reif, kann man die Konversation offline weiterführen. Man kann mit einem Telefonat beginnen oder ein Treffen vereinbaren. Verkaufen ist ein Kontaktsport. Finde einen guten Grund um das Gespräch offline weiterzuführen.

Hier sind ein paar Social Media Tools, die bei der Leadgenerierung und beim Verkauf hilfreich sind:

  • Google Alerts und Twitter Alerts helfen beim Finden von Gründen, Gespräche anzufangen, indem man wichtige Events verfolgt.
  • SocialToo hilft beim Tracken neuer und verlorener Follower.
  • GeoChirp ist praktisch, wenn man seinen Fokus auf eine spezielle Region legt.
  • TubeMogul hilft beim Verteilen und Tracken von Videos.
  • Twellow ist eine Art „Gelbe Seiten“ für Twitter. So kann man neue Nutzer finden.
  • Mit SproutSocial kann man relevante Diskussionen von potenziellen und bestehenden Kunden im Netz finden und monitoren.

Anmerkung: In Anlehnung an einen Artikel von SocialMediaExaminer.

Studie: Wie erfolgreich sind Social Media Kanäle bei der Kundenakquise?

Die Studie „2011 State of Inbound Marketing“ von HubSpot untersuchte die Effektivität verschiedener Social Media Kanäle im Hinblick auf die Kundenakquise im Bereich B2B und B2C. Das nicht ganz überraschende Ergebnis: LinkedIn ist für B2B-Unternehmen erfolgversprechender, Facebook für die B2C-Kundenakquise. Für die Untersuchung wurden mehr als 600 Unternehmen gefragt, ob der Neukunde ein Lead aus LinkedIn, Facebook oder Twitter war, oder durch den Unternehmensblog ein Kunde wurde.

Unternehmensblogs waren für beide Unternehmens-Typen relativ erfolgversprechend – ein Grund, warum diese Form der Unternehmenskommunikation stark zugenommen hat. Wer nicht bloggt ist mittlerweile sogar in der Minderheit. Zwischen 2009 und 2011 stieg der Prozentsatz bloggender Unternehmen von 48% auf 65%. Damit einher geht auch eine gestiegene Wertschätzung gegenüber den Blogs: 85% bezeichneten ihren Blog als „nützlich“, „wichtig“ oder sogar „entscheidend“ (27%).

Die Wahrscheinlichkeit, einen Kunden über Bloggen zu akquirieren hängt dabei direkt von der Häufigkeit der Posts ab:

Trotz der positiven Korrelation posten allerdings nur 10% der befragten Unternehmen täglich. Die meisten beschränken sich auf einmal in der Woche (61%)

Je nach Branche variieren die Erfolge auf den verschiedenen Plattformen Kunden zu gewinnen.

Tools wie Unternehmensblogs, Social Media Präsenzen, SEO und Content Veröffentlichung dienen einer neuen Art von Marketing, die dem neuen Kundenverhalten gerecht wird: Inbound Marketing will die selbstständig agierenden Kunden informieren und versucht nicht mehr mit Push-Aktionen (wie DirectMails, Fachmessen oder Telemarketing) von sich zu überzeugen. Laut Studie sind die Kosten für einen Lead durch Inbound-Marketing um 62% niedriger als durch Outbound-Marketing. Der Kostenvorteil und der Erfolg in der Kundenaquise veranlasst 54% dazu, ihre Marketing-Budgets in diesem Bereich weiter aufzustocken. Wie das Budget für die Leadgenerierung aufgeteilt wird, zeigt folgende Grafik:

23 Tipps zur Lead Generierung mit Social Media

Um Leads zu generieren reicht es nicht aus, einfach nur auf Social Media präsent zu sein. Man muss die Nutzer ermutigen zu den Social Sites zu kommen und man muss ihnen dort genügend Mehrwert bieten, dass sie sich dort gerne aufhalten. Durch diese wiederholten Treffen kann aus einem zufälligen Besuch ein regelmäßiges Vorbeischauen werden, aber auch ein wertvoller Lead. Hier ein paar Tipps, wie man das erreichen kann.

1. Ressourcen nutzen

Teil des Marketing Plans sollte sein, sich zu überlegen mit welchen Social Media Bestandteilen und Online Assets man Engagement am besten herstellt. Michelle deHaaff untersucht dafür 7 Schlüsselfaktoren: Ort, Menschen, Geschichten, Bilder, Video, Audio und Texte.

2. Markenbotschaft entwickeln

Nutzer wollen sich mit der Marke identifizieren. Am Beispiel Nike sieht man das sehr deutlich: Kunden kaufen Nike, da die Marke ihnen das Vertrauen gibt, zu gewinnen – die Marke ist eine Art Erfolgs-Coach, sagt Ethan Lyon. Man sollte sich überlegen, was die eigene Markenbotschaft ist. Was sollten die Nutzer über die Marke wissen? Können sie das aus dem, was man postet, auch ableiten?

3. Überzeugende Botschaften bieten

Überzeugende Botschaften sollten die Online-Kommunikation prägen. Entwickle Botschaften, mit denen sich die Nutzer identifizieren. Und das sind in der Regel keine vorgefertigten Marketing-Floskeln sondern natürlich klingende Aussagen, wie sie im echten Gespräch vorkommen.

Auf dieses Vorgehen setzte auch das Telekommunikationsunternehmen Verizon bei der Vorstellung seines iPhone-Angebots:

4. Alleinstellungsmerkmale finden

Mittlerweile ist die Konkurrenz um die Aufmerksamkeit der Kunden auf Social Media Kanälen stark gewachsen. Ein Unternehmen das anders ist als der Rest wird hier eher wahrgenommen. Die Kundenbetreuung von Zappos auf Twitter setzt auf einen lockeren Stil wie bei einem Gespräch unter Freunden. Die Mitarbeiter teilen den Kunden mit, wenn sie Feierabend machen.

5. Anstandsregeln beachten

Michelle Golden empfiehlt in ihrem Buch „Social Media Strategies for Professionals and their Firms“ gewisse Verhaltensregeln zu beachten: Nicht immer nur über das eigene Unternehmen schreiben und auf sich selbst verlinken, sondern auch mal den „Ego-Weg“ verlassen und auf Andere aufmerksam machen.

6. Feedback geben

Nutzer, die Kommentare hinterlassen oder Fragen stellen, freuen sich über Feedback. Dies sollte in den normalen Tagesablauf einfließen und Zeit dafür reserviert werden.

7. Google nutzen

Man sollte beachten, dass die Social Media Updates der Blog-Posts, Facebook Seite, Tweets oder YouTube Kanäle auch in den Suchergebnissen erscheinen. Nutzer, die aktiv nach bestimmten Informationen suchen sollten die eigenen Seiten auch finden.

8. Plug-ins einbauen

Mit Social Media Plug-ins können User, denen die Inhalte gefallen, diese mit anderen teilen oder anzeigen, dass sie ihnen gefallen haben. Likes sind wertvolle Stimmen des Vertrauens und zeigen Nutzern, die zum ersten Mal die Seite besuchen, dass andere Nutzer bereits Vertrauen haben.

9. Wissen teilen

Teile dein Wissen offen mit. Blog-Posts oder White Paper sind dafür sehr gut geeignet. Manche Unternehmen haben Angst, all ihre Geheimnisse preis zu geben, doch Wissen ist ein wertvolle Ressource, die man mitteilen sollte.

10. Den Content streuen

Jeff Bullas empfiehlt 7 Wege um Inhalte zu streuen: Social Media, Online Newsletter, Blogs, White Papers, Artikel-Marketing, Case Studies und Online Videos. Wichtig ist eine ausgeglichener Mix, denn nicht alle Nutzer lesen gerne Case Studies oder sehen sich ein Online Video an.

11. Gespräche monitoren

Man sollte die Gespräche über die Marke und die Konkurrenz gut beobachten. Es gibt viele Social Media Monitoring Tools mit denen man im bilde bleibt: Radian6 und Sprout Social sind kostenpflichtig, Google Alerts oder TweetDeck sind frei verfügbar.

12. Jeden Nutzer gleich wichtig nehmen

Einer der größten Fehler, die man machen kann, ist einen potentiellen Lead nicht zu beachten, da die Firma oder die Person nicht wichtig erscheint. Auch unbekannte Personen verschaffen sich Gehör im Web und können wichtig werden. Deshalb: Jedem Nutzer die gleiche Aufmerksamkeit und Wertschätzung zuteil werden lassen.

13. Offline Skills übertragen

Die Fähigkeiten im Online-Leben unterscheiden sich nicht groß von denen des echten Lebens. Auch im Netz heißt es: Leute treffen, mit ihnen reden und Beziehungen aufbauen. Sei ehrlich, verfolge die Gespräche und antworte zeitnah und sorgfältig.

14. Viel Content erstellen

Wir müssen nicht nur Inhalte erstellen, sondern auch ausreichend viele Inhalte um wahrgenommen zu werden. HubSpot empfiehlt: Unternehmen müssen, um Leads zu generieren, ausreichen Content erstellen, was bei etwa 24 bis 51 Posts anfängt. Je höher der Index einer Seite, desto mehr Leads entstehen.

15. Fragen beantworten

Lisa Barone empfiehlt Social Media Managern, viele Fragen zu beantworten. Einerseits um sich als Experte zu etablieren, andererseits um auf User einzugehen, welche die Mitarbeiter und Unternehmen „testen“ wollen.

16. Beziehungen aufbauen

Social Media ist ein hervorragendes Tool um Leads zu generieren, da hier – im Vergleich zur unangemeldeten Kundenansprache – die Barrieren zum Verkauf durch den vorherigen Aufbau von Beziehungen, das Zeigen von Expertenwissen und durch Netzwerken überwunden werden.

17. Zielpersonen analysieren

Nicht jedes Thema, das auf dem Blog veröffentlich wird, spricht die Leserschaft gleichermaßen an. Verschiedene Kategorien werden von verschiedenen Menschen gelesen. Man sollte vor jeder Veröffentlichung wissen, wen man damit ansprechen möchte. Eine Liste mit den wichtigsten Attributen der Zielperson (männlich, zwischen 35 und 55 Jahre alt, arbeitet in einer Bank mit 10 bis 50 Mitarbeitern, ist verheiratet und hat Kinder im Grundschulalter, etc.) hilft dabei, den Fokus nicht zu verlieren.

18. Nützliche Inhalte erstellen

Kristina Halvorson schreibt in „Content Strategy for the Web“: Unterstützt dein Inhalt nicht deine Unternehmensziele oder die Bedürfnisse der User, ist es eine Zeitverschwendung. Sie schlägt zwei Säulen der Inhalte vor: Mehrwert für die Nutzer und Wert für das eigene Unternehmen.

19. Nützliche Inhalte weiterleiten

Social Media Experte Guy Kawasaki unterteilt Inhalte in 3 Kategorien: 1) Hinweise auf nützliche, inspirierende oder unterhaltende Inhalte, 2) persönliche Beobachtungen oder Erfahrungen, 3) Ratschläge, Tipps und Hilfestellungen. Diese Inhalte sollten an Leser und Follower weitergeleitet werden um ihnen Wehrwert zu geben.

20. Mundpropaganda auslösen

In einem Post von Marqui Web Marketing heißt es: Word of Mouth war und ist einer der besten Wege um mehr Leads für Unternehmen zu generieren. Käufer vertrauen den Peer-Empfehlungen stärker als jeder anderen Informationsquelle. Dank Social Media können die Menschen ihre Erfahrungen (gute wie schlechte) sehr vielen anderen mitteilen, was das Vertrauen in die Produkte oder Services von Unternehmen erhöhen kann.

21. Spitzenleistungen bringen

Der Blog Network Singularity beschreibt 5 Faktoren die Social Media Bestleistungen bedingen: erfolgreiche Koordination der Social Media Aktivitäten, Verpflichtung zum Engagement mit den Usern und zum Verfolgen der Gespräche, Vertrauen in die eigenen Social Media Aktivitäten, ein Verständnis für Social Media entwickeln und den Erhalt von guten Beziehungen.

22. Geht nicht, gibt’s nicht

Wer in Social Media gemocht werden will, was Vorraussetzung für Leadgenerierung ist, muss eine „Ja, es ist möglich“-Einstellung annehmen. Ein „Nein“-Antwort stoppt jede positive Entwicklung.

23. Begeisterung zeigen

Begeisterung steckt an. Wer sich für sein Unternehmen, seine Produkte oder Dienstleistungen begeistert einsetzt und den Enthusiasmus in seinen Posts weitergibt, wird mehr Leute davon überzeugen, gerne wiederzukommen.

Anmerkung: In Anlehnung an einen Artikel von SocialMediaExaminer.

7 Tipps zur Steigerung der Conversion-Rate

Wie erhöhe ich die Conversion-Rate meiner Website? Was muss ich den Besuchern bieten, damit sie meine Produkte kaufen, Angebote einholen oder Newsletter abonnieren?
Mit einem schönen Design der Website, Güte-Siegeln, Testimonials oder gutem Content alleine ist es leider nicht getan. Es gibt noch ein paar weitere Kniffe, um die Conversion-Rate zu erhöhen und nebenbei die Kundenzufriedenheit zu steigern.

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1. Entferne oder ändere dein CAPTCHA

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CAPTCHAs sollen sicherstellen, dass der Besucher der Seite ein Mensch ist und keine Maschine. Deshalb wird man auf vielen Seiten gebeten, vorgegebene und schwer lesbare Buchstaben, Zahlen oder Wörter in ein Feld einzutragen. Dies soll Spamming verhindern, denn für Computer ist diese Aufgabe so gut wie nicht lösbar.
Leider auch für viele Besucher. Deren Fehleingaben sind so häufig, dass viele entnervt aufgeben, wie eine Studie von SEOmoz ergab. Diese Zahl der Abspringer übersteigt bei Weitem die Zahl der Spams, die ein CAPTCHA verhindert. Auf einem Blog ist diese Sicherheitsmaßnahme für Kommentare noch in Ordnung, doch auf einer Registrierungs- oder Sales-Seite können da schnell Tausende von Euro verloren gehen.


Falls man doch von Spams überflutet wird, sollte man ein leserfreundliches CAPTCHA einsetzen, wie z.B. NuCAPTCHA.

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2. Nutze kontrastreiche Farben für Buttons

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Auf den ersten Blick mag das seltsam wirken, aber eine Button-Farbe, die zum restlichen Farb-Design der Seite passt, verhindert Conversions!
Ein Farb-Test zwischen Rot und Grün ergab, dass der rote Button eine um 21% höhere Klickrate hatte als der grüne Button. Ausschlaggebend ist in jedem Fall der Kontrast, der durch die Farbe entsteht, sodass Besucher schnell darauf aufmerksam werden.

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3. Erkläre, was „kostenlos“ bedeutet

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Damit die Leute sich registrieren, reicht es nicht aus, das Angebot als kostenlos zu bezeichnen. Früher funktionierte das, doch heute sind die User durch den inflationären Gebrauch des Wortes misstrauisch geworden. Sie denken vielleicht, dass der Registrierungsprozess lang ist und viele Upselling-Angebote hat. Oder, dass sie viele persönliche Daten von sich preis geben müssen. Da die meisten Nutzer das schon einmal erlebt haben, sollte man sie beruhigen: Sätze wie „sofortiger Zugang“, „keine Registrierung notwendig“ oder „keine Kreditkarte erforderlich“ helfen. Allgemein gilt, je einfacher und schneller man sich registrieren oder bestellen kann, desto höher die Conversion-Rate.

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4. Mache die Rückgabe einfacher

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Eine Online-Bestellung hat den Nachteil, das man das Produkt vorher nicht in der Hand hatte. Natürlich sah man Fotos, doch der Zweifel bleibt, ob das bestellte Produkt wirklich das richtige ist. Das verhindert oftmals eine Bestellung. Deshalb lockern viele Unternehmen ihre Rückgabe-Bestimmungen. Die Firma Zappos z.B. bezahlt sowohl den Versandt als auch die Rückgabe.

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5. Datenschutzrichtlinien bei den Opt-in Formularen anzeigen

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Diese einfache Regel wird oft vergessen. Mittlerweile muss man das nicht mal mehr selbst machen: Es gibt Generatoren, die einen Datenschutzbutton sofort erstellen.

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6. Biete ein Video zum Produkt oder Service

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Auch wenn die Besucher das Video nicht ansehen, kann das Einbauen eines Videos auf der Produktseite die Conversion-Rate um bis zu 46% steigern, so eine Untersuchung von ReelSEO. Die Gründe: Die Menschen wollen einerseits das Produkt sehen, das sie kaufen, aber auch den Menschen von dem sie es kaufen. So kann man sich selbst, sein Büro und das Produkt filmen um Vertrauen aufzubauen. Außerdem sind wir durch unsere TV-Gesellschaft darauf konditioniert, uns gerne Videos anzusehen.

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7. Nutze die Error-Seiten

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Keine Seite funktioniert immer perfekt, aber kein Kunde landet gerne auf einer Not Found-Seite. Anstatt zu sagen, die Suche ergab keinen Treffer, kann man Kunden ähnliche Produkte anbieten oder man macht es wie RedEnvelope: Die Seite gibt jedem, der auf einer Not Found-Seite landet einen Rabatt von 10%.

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Alle Tipps zielen darauf ab, es dem Kunden so einfach wie möglich zu machen. Vertrauen muss aufgebaut werden, Benutzerfreundlichkeit der Seite und die Aufmerksamkeit der Kunden müssen gesteigert werden. Dafür sollte man sich fragen, welche Hürden im eigenen Kaufprozess bestehen und die Kunden abhalten könnten. Die vorgenommenen Änderungen steigern nicht nur die Conversion-Rate sondern erhöhen auch die Kundenzufriedenheit.

Die Anatomie der perfekten Landing Page

Auf Landeseiten hat man nur etwa 5 bis 10 Sekunden Zeit, den Besucher von sich zu überzeugen. Diese kurze Zeit muss optimal genutzt werden, sonst verlässt der Nutzer die Seite wieder. Welche Merkmale muss eine gute Landing Page haben um Interesse und Vertrauen zu wecken?

Eine genaue Formel für perfekte Landing Pages existiert zwar nicht, doch gibt es ein paar Regeln, die man beim Aufbau beachten sollte. Natürlich muss man auch permanent testen, wie Änderungen bei der Zielgruppe ankommen, um die Seite zu optimieren. Hier ein paar Tipps für den Start:

1. Seitenüberschriften und Werbetext

  • Die Headline der Landing Page und die Wortwahl der Textanzeigen sollten zueinander passen. Der Nutzer kam ja mit speziellen Erwartungen auf die Seite.
  • Die AdWords Score gibt Auskunft über die Kosten pro Klick. Je größer die Übereinstimmung zwischen Werbeanzeige und Seitentext, desto besser die Score.

 

2. Klare und prägnante Überschriften

  • Das Erste was ein Besucher liest, sind die Überschriften. Sie dürfen nicht verwirren oder langweilen, sondern sollten den Besucher zu einem genaueren Hinsehen animieren.
  • Überschriften, die einen genauen Punkt thematisieren, erhalten mehr Aufmerksamkeit, als vage und schwammige Headlines. 

 

3. Einwandfreie Grammatik

  • Leider kommt es häufiger vor als man denkt, dass ein Händler seine Besucher zum Kauf aufruft, nach persönlichen Informationen oder Rechnungsadressen fragt und dabei Fehler in Grammatik oder Rechtschreibung macht. Vertrauen kann so nicht aufgebaut werden.

 

4. Vertrauensindikatoren nutzen

  • Eine wirkungsvolle Möglichkeit, Vertrauen aufzubauen, ist es, Testimonials, Pressemitteilungen, Qualitätssiegel oder Sicherheitszertifikate einzubauen.
  • Das Optik-Unternehmen ACLens steigerte durch den Einbau des digitalen Zertifikats „VeriSign“ seine Konversion-Rate um 41% und die Einnahmen um 58%.

 

5. Starker Handlungsaufruf

  • Nachdem ein Besucher die Überschrift der Landing Page gelesen hat, muss er wissen, was er als nächstes tun kann.
  • Mozilla Firefox änderte sein Call-to-Action von „Try Firefox 3“ zu „Download Now – Free“ und steigerte damit die Downloads um 3,6% (500 zusätzliche Downloads während der Testphase).

 

6. Sichtbare Buttons und Handlungsaufrufe

  • Nach welche Keywords sucht meine Zielgruppe? Auch Wörter wie „Gratis“, „Kostenlos“, „Neu“ oder „Jetzt downloaden“ können verwendet werden.
  • Die Conversion-Buttons sollten sofort ins Auge fallen und direkt neben oder unter dem Handlungsaufruf platziert sein. Oder der Handlungsaufruf ist selbst der Button. Der Button sollte groß und hell sein und nicht erst durch Scrollen zu finden sein.
  • Orange oder Gelb sind gute Signal-Farben für Call-to-Action Buttons.

 

7. Nicht zu viele Links

  • Links, die den User auf zu viele andere Seiten führen, lenken ihn ab und wirken sich negativ auf die Conversion-Rate aus. Das Angebot soll schließlich im Mittelpunkt stehen.
  • Viele Links sind vielleicht bei einer normalen Homepage sinnvoll, auf einer Landing Page sollte aber Schlichtheit vorherrschen.

 

8. Textbezogene Bilder und Videos

  • Motivierende Videos von Testimonials oder Produktbilder auf der Page haben einen positiven Einfluss auf die Besucher und liefern den Kunden zusätzliche Produktinfos.

 

9. Wichtige Informationen ohne Scrollen

  • Die wichtigsten Teile der Webpage sollte der Besucher sehen ohne scrollen zu müssen.
  • Auch der Call-to-Action Button muss oben sein. Man darf nicht nach ihm suchen.

 

10. Optimiere über die Zeit

  • Die Landing Page sollte nach und nach optimiert werden. Am besten, man probiert verschiedene Versionen aus: Änderungen am Text und Design, der Bilder oder der Handlungsaufrufe sollten verglichen werden mit Änderungen des Nutzerverhaltens.

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Der Einfluss von Farben

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Auch Farben haben eine große Wirkung auf das Nutzerverhalten. Sie können die Verweildauer der Besucher erhöhen oder auch langweilen und sogar abschrecken.