Soziale Medien bedeutsam für das Kaufverhalten

Derzeit wird der Einfluss sozialer Medien auf den Kaufprozess häufig und mitunter kontrovers diskutiert. Eine neue Studie zeigt, dass der gesamte Kaufprozess von der Information über den Erwerb bis zur Bewertung maßgeblich von sozialen Medien  beeinflusst wird. Im Selbstverständnis der Käufer ist die Bedeutung von Social Media für Kaufentscheidungen bereits fest verankert.

Knapp 1.300 Personen wurden für die Studie „Social Media Einfluss auf das Kaufverhalten im Internet“ nach ihren Kaufgewohnheiten sowie ihren Entscheidungsfindungsprozessen befragt. Aus Sicht von rund zwei Dritteln der Befragten ist der Kauf untrennbar mit einem Kommunikationsprozess verbunden, der vor allem über Social Media Plattformen wie Foren, Blogs und Netzwerke stattfindet.

Für die Konsumenten ist Online-Shopping mittlerweile selbstverständlich: 98 Prozent der Befragten kaufen zumindest gelegentlich online ein.

Produktbewertungen nehmen bei der Nutzung von Social Media generell eine herausragende Stellung ein – nur noch übertroffen von der Kontaktpflege. Insgesamt haben 70 Prozent der Befragten angegeben, im Laufe des Kaufprozesses Social Media zu nutzen.

Die Produktgruppen, über die sich die Nutzer am häufigsten online informieren sind elektronische Geräte, Reisen & Hotels gefolgt von Autos.

Gute Bewertungen von anderen Nutzern beeinflussen die eigene Kaufentscheidung etwa ebenso stark wie schlechte Bewertungen.

Kunden legen beim Online-Kauf besonderen Wert auf die Verfügbarkeit von Preis-, Qualitäts- und Sicherheit-Informationen. Händler sollten diese Informationen entsprechend bereitstellen.

Nahezu die Hälfte der Befragten bewertet ein gekauftes Produkt anschließend online – und das zu wiederum zwei Dritteln sogar mit einer Rezension oder einem Testbericht. Der Einfluss von Social Media auf Kaufentscheidungen wird also nicht nur hingenommen, sondern wird sogar mehrheitlich von Käufern gewollt und aktiv mitgestaltet.

Obwohl bei Online-Shops der Fokus auf dem Verkaufen liegt, muss auch hier das Internet als ganzheitliche Kommunikationsplattform verstanden werden. Aus Sicht der Händler ist die Kommunikation mit dem Käufer ein wichtiger Baustein im Verkaufsprozess – was im realen Leben als normal angesehen wird, ist dank Social Media und Interaktionsmöglichkeiten nun auch online selbstverständlich.

Eine transparente Online-Kommunikation ist förderlich, werblich zu kommunizieren ist mitunter riskant, aber manipulativ zu arbeiten ist extrem gefährlich. „Manipulative Einträge und Bewertungen müssen für Verkäufer tabu sein! Sie sind nicht nur schädlich, sondern können den Tod einer Marke bedeuten“, sagt Studienleiter Prof. Dr. Ralf Schengber. Zu den vorrangigsten Empfehlungen an Hersteller und Handel zählt, den Kunden bei seinem gesamten Kaufprozess online zu begleiten. „Nach dem Kauf ist vor dem Kauf”, betont Marketingprofessor Schengber. Ungenutztes Entwicklungspotenzial sieht er vor allem im Bereich Location Based Services – speziell, wenn Online- und Filial-Einkauf durch die weitere Ausbreitung des mobilen Internets immer näher zusammenrücken.

Die Studie steht hier kostenfrei zum Download zur Verfügung.

Kaufentscheidung: Kunden sichern ihre Suche mit Social Media ab

Welchen Einfluss auf unsere Kaufentscheidungen haben Suchmaschinen-Ergebnisse und Social Media? Wie nutzen wir beide Informationsquellen bevor wir einen Kauf tätigen? Eine neue Studie von GroupM und comScore untersuchte den Einfluss beider Kanäle.

Suchmaschinen spielen am Anfang des Kaufentscheidungs-Prozesses die dominante Rolle, um festzulegen, was der Konsument in Betracht zieht. Blogs und Bewertungsplattformen sind anschließend wichtig um die Kaufentscheidung abzusichern.
Hier die Ergebnisse:

  • 86% der Befragten sehen Suchmaschinen für sehr wichtig während des Kaufprozesses an – wichtiger als Social Media oder Unternehmenswebsites.
  • Fast die Hälfte aller Konsumenten nutzt eine Kombination von Suche und Social Media um eine Kaufentscheidung zu treffen. Nur 1% nutzen ausschließlich Social Media vor dem Kauf. Somit ist Social Media kein Kanal, der alleine eine Kaufentscheidung bedingt.

  • Suchmaschinen wie Google oder Bing sind für 58% der Befragten die erste Anlaufstelle. Nur 24% besuchen die Unternehmenswebsite zuerst und nur 18% fangen mit Social Media an.
  • Von denjenigen, die zuerst Suchmaschinen nutzten, wandten sich 40% im nächsten Schritt an Social Media Quellen, um eine Kaufentscheidung zu treffen. Von denjenigen, die mit Social Media anfingen, suchten anschließend 46% mit Suchmaschinen weiter.
  • Die Gründe um mit Suchmaschinen zu starten sind: Gewohnheit, einfache Benutzung und große Informationsfülle. Außerdem wird die Suche während des gesamten Kaufprozesses als Preisindikator verwendet sowie um herauszufinden, wo man das Produkt am besten kaufen kann.
  • 45% nutzen Suchmaschinen während des gesamten Kaufzyklus.
  • 18% nutzen Suchmaschinen lediglich am Ende des Kaufzyklus.
  • 30% nutzen Social Media um eine kurze Shopping-Liste zusammenzustellen.
  • 28% geben an, dass Social Media stark dazu beiträgt, Marken und Produkte wahrzunehmen.
  • Die beiden wichtigsten Social Media Quellen sind Blogs (30%) und Nutzer-Bewertungen. Weniger wichtig sind Facebook (17%), Twitter (9%) und YouTube (14%) als Einflussquelle.

Je nach Phase des Kaufentscheidungsprozesses werden unterschiedliche Quellen herangezogen. 2 Wochen vor dem Kauf sind die Kunden sich immer noch nicht sicher und suchen auch bei der Konkurrenz. Für Unternehmen werden die letzten 7 Tage vor dem Kauf entscheidend. Hier können sie Suchmaschinen-Taktiken beiseite lassen, denn in dieser Phase kommen die Kunden, um direkt mit dem Unternehmen zu interagieren:

Die Zukunft wird wohl in der Kombination beider Quellen liegen, was Google und Bing durch Integration von Social Media Ergebnissen derzeit auch vorantreiben. Empfehlungen von Personen aus dem Social Graph eines Nutzers werden sicherlich den größten Einfluss auf eine Kaufentscheidung haben.