7 Tipps zur Steigerung der Conversion-Rate

Wie erhöhe ich die Conversion-Rate meiner Website? Was muss ich den Besuchern bieten, damit sie meine Produkte kaufen, Angebote einholen oder Newsletter abonnieren?
Mit einem schönen Design der Website, Güte-Siegeln, Testimonials oder gutem Content alleine ist es leider nicht getan. Es gibt noch ein paar weitere Kniffe, um die Conversion-Rate zu erhöhen und nebenbei die Kundenzufriedenheit zu steigern.

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1. Entferne oder ändere dein CAPTCHA

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CAPTCHAs sollen sicherstellen, dass der Besucher der Seite ein Mensch ist und keine Maschine. Deshalb wird man auf vielen Seiten gebeten, vorgegebene und schwer lesbare Buchstaben, Zahlen oder Wörter in ein Feld einzutragen. Dies soll Spamming verhindern, denn für Computer ist diese Aufgabe so gut wie nicht lösbar.
Leider auch für viele Besucher. Deren Fehleingaben sind so häufig, dass viele entnervt aufgeben, wie eine Studie von SEOmoz ergab. Diese Zahl der Abspringer übersteigt bei Weitem die Zahl der Spams, die ein CAPTCHA verhindert. Auf einem Blog ist diese Sicherheitsmaßnahme für Kommentare noch in Ordnung, doch auf einer Registrierungs- oder Sales-Seite können da schnell Tausende von Euro verloren gehen.


Falls man doch von Spams überflutet wird, sollte man ein leserfreundliches CAPTCHA einsetzen, wie z.B. NuCAPTCHA.

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2. Nutze kontrastreiche Farben für Buttons

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Auf den ersten Blick mag das seltsam wirken, aber eine Button-Farbe, die zum restlichen Farb-Design der Seite passt, verhindert Conversions!
Ein Farb-Test zwischen Rot und Grün ergab, dass der rote Button eine um 21% höhere Klickrate hatte als der grüne Button. Ausschlaggebend ist in jedem Fall der Kontrast, der durch die Farbe entsteht, sodass Besucher schnell darauf aufmerksam werden.

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3. Erkläre, was „kostenlos“ bedeutet

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Damit die Leute sich registrieren, reicht es nicht aus, das Angebot als kostenlos zu bezeichnen. Früher funktionierte das, doch heute sind die User durch den inflationären Gebrauch des Wortes misstrauisch geworden. Sie denken vielleicht, dass der Registrierungsprozess lang ist und viele Upselling-Angebote hat. Oder, dass sie viele persönliche Daten von sich preis geben müssen. Da die meisten Nutzer das schon einmal erlebt haben, sollte man sie beruhigen: Sätze wie „sofortiger Zugang“, „keine Registrierung notwendig“ oder „keine Kreditkarte erforderlich“ helfen. Allgemein gilt, je einfacher und schneller man sich registrieren oder bestellen kann, desto höher die Conversion-Rate.

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4. Mache die Rückgabe einfacher

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Eine Online-Bestellung hat den Nachteil, das man das Produkt vorher nicht in der Hand hatte. Natürlich sah man Fotos, doch der Zweifel bleibt, ob das bestellte Produkt wirklich das richtige ist. Das verhindert oftmals eine Bestellung. Deshalb lockern viele Unternehmen ihre Rückgabe-Bestimmungen. Die Firma Zappos z.B. bezahlt sowohl den Versandt als auch die Rückgabe.

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5. Datenschutzrichtlinien bei den Opt-in Formularen anzeigen

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Diese einfache Regel wird oft vergessen. Mittlerweile muss man das nicht mal mehr selbst machen: Es gibt Generatoren, die einen Datenschutzbutton sofort erstellen.

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6. Biete ein Video zum Produkt oder Service

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Auch wenn die Besucher das Video nicht ansehen, kann das Einbauen eines Videos auf der Produktseite die Conversion-Rate um bis zu 46% steigern, so eine Untersuchung von ReelSEO. Die Gründe: Die Menschen wollen einerseits das Produkt sehen, das sie kaufen, aber auch den Menschen von dem sie es kaufen. So kann man sich selbst, sein Büro und das Produkt filmen um Vertrauen aufzubauen. Außerdem sind wir durch unsere TV-Gesellschaft darauf konditioniert, uns gerne Videos anzusehen.

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7. Nutze die Error-Seiten

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Keine Seite funktioniert immer perfekt, aber kein Kunde landet gerne auf einer Not Found-Seite. Anstatt zu sagen, die Suche ergab keinen Treffer, kann man Kunden ähnliche Produkte anbieten oder man macht es wie RedEnvelope: Die Seite gibt jedem, der auf einer Not Found-Seite landet einen Rabatt von 10%.

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Alle Tipps zielen darauf ab, es dem Kunden so einfach wie möglich zu machen. Vertrauen muss aufgebaut werden, Benutzerfreundlichkeit der Seite und die Aufmerksamkeit der Kunden müssen gesteigert werden. Dafür sollte man sich fragen, welche Hürden im eigenen Kaufprozess bestehen und die Kunden abhalten könnten. Die vorgenommenen Änderungen steigern nicht nur die Conversion-Rate sondern erhöhen auch die Kundenzufriedenheit.

Tipps für den Kundendialog per Email

Die Email ist auch in Zeiten von Facebook und Twitter immer noch einer der wichtigsten Bestandteile bei der Kommunikation zwischen Kunden und Unternehmen. Doch wie erreiche ich die Empfänger zum optimalen Zeitpunkt? Wie kann ich Leads zu Kunden machen und anschließend dauerhaft an mich binden? Um einen optimalen Dialog zu gewährleisten, sollte man ein paar Regeln beachten.

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Was beim ersten Kontakt wichtig ist

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Das primäre Ziel in diesem Stadium ist, das Vertrauen der Interessenten zu gewinnen um im nächsten Schritt den ersten Kauf abzuschließen. Wer eine Kundenbeziehung per Email aufbauen will, muss vorher genau überlegen, mit welcher Taktik er den Interessenten zu einem loyalen Kunden machen möchte.

  • Für einen maßgeschneiderten Kundendialog muss ich meine Interessenten und Kunden unterschiedlich ansprechen.
  • Um Vertrauen und Aufmerksamkeit zu erhalten, sollte ich den Empfängern Informationen zum Unternehmen oder der Marke zur Verfügung stellen, spezielle Vorteilsangebote anbieten oder meine Kontakte qualifizieren, indem ich die gewünschte Kontakthäufigkeit und die Interessen der Empfänger abfrage.
  • Doch Achtung beim Qualifizieren der Kontakte: Man sollte nicht zu viele Attribute abfragen – Qualität geht hier vor Quantität. Der neue Interessent kann durch zu viele Fragen schnell abgeschreckt werden, schließlich kennt er mein Unternehmen noch nicht gut genug. Ich will ja Vertrauen aufbauen und nicht als neugieriger Datensammler die potenziellen Kunden verprellen.

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 Wie man aus Neukunden Kunden macht

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Habe ich mein Etappenziel – der erste Kauf des Kunden – erreicht, muss ich in dieser Phase aus dem neuen Kunden einen treuen Kunden machen und ihn für den wichtigen zweiten Kauf gewinnen. Die angefangene Beziehung muss weiter ausgebaut werden. Cross- und Up-Selling Aktionen sind nun angebracht. Denn wer einmal etwas bestellt hat, wird im besten Fall gerne weitere Produkte bestellen. Verschiedene Vorgehensweisen bieten sich an:

  • Man kann dem Neukunden eine Email-Kampagne mit Produktinformationen, eventuell mit einem Rabatt, zusenden.
  • Man kann direkt in der Bestellbestätigung ein weiteres Produkt anbieten. Transaktionsnachrichten sind sehr gut geeignet, um Cross- oder Up-Selling-Angebote optimal zu platzieren.
  • Man sollte den Kunden fragen, ob er mit dem bestellten Produkt oder dem angebotenen Service zufrieden war. Dies zeigt dem Kunden mein Interesse an ihm und gibt mir Auskunft darüber, in welchem Kundenlebenszyklus er sich befindet.
  • Weiß ich anschließend, in welchem Kundenlebenszyklus sich der Kunde befindet, kann ich ihm genau im richtigen Moment mit dem passenden Produkt oder den nötigen Informationen ansprechen.

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Wie man Kunden richtig anspricht

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Für eine Conversion sollte ich jede Email so persönlich wie möglich gestalten. Dafür benötige ich Informationen über den Kunden. Die erhalte ich z.B. aus meinem Webanalyse-, CRM oder eShop-Tool (das mir Informationen über die Bestellhistorie, abgebrochene Einkäufe oder besuchte Produktseiten liefert). So kann ich meine Kunden in homogene Gruppen einteilen und speziell nach ihren Interessen ansprechen. Auch Abmeldungen können damit vermieden werden, denn die beiden Hauptgründe für eine Abmeldung sind – laut verschiedener Studien –  eine zu hohe Versandfrequenz und der Erhalt nicht relevanter Nachrichten.

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Wie man Kunden zurückgewinnt

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Kauft ein Kunde eine Zeit lang nicht mehr oder reagiert nicht auf meine Emails, sollte ich trotzdem versuchen, einen kontinuierlichen Dialog aufrecht zu erhalten. Der Kunde sollte wissen, dass man ihn „vermisst“.

  • Um zu erfahren, warum der Kunde inaktiv ist und das Interesse verloren hat, kann ich ihn nach der gewünschten Kontakthäufigkeit fragen oder nach seinen inhaltlichen Erwartungen und Interessen.
  • Attraktive Angebote oder kostenlose Services reichen oft aus, um eine eingeschlafene Email-Adresse zu reaktivieren.
  • Ein Reaktivierungsprogramm aus einer Serie automatisierter Emails hat ebenfalls Erfolg: So könnte nach der ersten Email eine weitere an diejenigen Empfänger versendet werden, die beim ersten mal die Mail zwar geöffnet haben aber keinen Link angeklickt haben. Diese zweite Nachricht, kann z.B. das Produkt aus der ersten E-Mail beinhalten, aber mit dem zusätzlichen Angebot eines kostenlosen Versands oder ähnliches.
  • Wichtig für das Reaktivierungsprogramm: Ich muss zunächst festlegen, ab wann ein Kunde als inaktiv gilt. Je nach Branche wird dies sehr unterschiedlich gehandhabt.
  • Wem das Löschen von Email-Adressen schwer fällt – schließlich hat man viel Aufwand in die Kundenbindung gesteckt – sollte trotzdem die Datenbanken regelmäßig bereinigen, andernfalls leidet die Performance der Email-Kampagnen darunter und Emails werden an längst aufgegebene Adressen geschickt.

Die Tipps kann man im Best Practice Leitfaden von eCircle nachlesen.