7 Tipps zur Steigerung der Conversion-Rate

Wie erhöhe ich die Conversion-Rate meiner Website? Was muss ich den Besuchern bieten, damit sie meine Produkte kaufen, Angebote einholen oder Newsletter abonnieren?
Mit einem schönen Design der Website, Güte-Siegeln, Testimonials oder gutem Content alleine ist es leider nicht getan. Es gibt noch ein paar weitere Kniffe, um die Conversion-Rate zu erhöhen und nebenbei die Kundenzufriedenheit zu steigern.

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1. Entferne oder ändere dein CAPTCHA

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CAPTCHAs sollen sicherstellen, dass der Besucher der Seite ein Mensch ist und keine Maschine. Deshalb wird man auf vielen Seiten gebeten, vorgegebene und schwer lesbare Buchstaben, Zahlen oder Wörter in ein Feld einzutragen. Dies soll Spamming verhindern, denn für Computer ist diese Aufgabe so gut wie nicht lösbar.
Leider auch für viele Besucher. Deren Fehleingaben sind so häufig, dass viele entnervt aufgeben, wie eine Studie von SEOmoz ergab. Diese Zahl der Abspringer übersteigt bei Weitem die Zahl der Spams, die ein CAPTCHA verhindert. Auf einem Blog ist diese Sicherheitsmaßnahme für Kommentare noch in Ordnung, doch auf einer Registrierungs- oder Sales-Seite können da schnell Tausende von Euro verloren gehen.


Falls man doch von Spams überflutet wird, sollte man ein leserfreundliches CAPTCHA einsetzen, wie z.B. NuCAPTCHA.

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2. Nutze kontrastreiche Farben für Buttons

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Auf den ersten Blick mag das seltsam wirken, aber eine Button-Farbe, die zum restlichen Farb-Design der Seite passt, verhindert Conversions!
Ein Farb-Test zwischen Rot und Grün ergab, dass der rote Button eine um 21% höhere Klickrate hatte als der grüne Button. Ausschlaggebend ist in jedem Fall der Kontrast, der durch die Farbe entsteht, sodass Besucher schnell darauf aufmerksam werden.

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3. Erkläre, was „kostenlos“ bedeutet

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Damit die Leute sich registrieren, reicht es nicht aus, das Angebot als kostenlos zu bezeichnen. Früher funktionierte das, doch heute sind die User durch den inflationären Gebrauch des Wortes misstrauisch geworden. Sie denken vielleicht, dass der Registrierungsprozess lang ist und viele Upselling-Angebote hat. Oder, dass sie viele persönliche Daten von sich preis geben müssen. Da die meisten Nutzer das schon einmal erlebt haben, sollte man sie beruhigen: Sätze wie „sofortiger Zugang“, „keine Registrierung notwendig“ oder „keine Kreditkarte erforderlich“ helfen. Allgemein gilt, je einfacher und schneller man sich registrieren oder bestellen kann, desto höher die Conversion-Rate.

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4. Mache die Rückgabe einfacher

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Eine Online-Bestellung hat den Nachteil, das man das Produkt vorher nicht in der Hand hatte. Natürlich sah man Fotos, doch der Zweifel bleibt, ob das bestellte Produkt wirklich das richtige ist. Das verhindert oftmals eine Bestellung. Deshalb lockern viele Unternehmen ihre Rückgabe-Bestimmungen. Die Firma Zappos z.B. bezahlt sowohl den Versandt als auch die Rückgabe.

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5. Datenschutzrichtlinien bei den Opt-in Formularen anzeigen

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Diese einfache Regel wird oft vergessen. Mittlerweile muss man das nicht mal mehr selbst machen: Es gibt Generatoren, die einen Datenschutzbutton sofort erstellen.

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6. Biete ein Video zum Produkt oder Service

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Auch wenn die Besucher das Video nicht ansehen, kann das Einbauen eines Videos auf der Produktseite die Conversion-Rate um bis zu 46% steigern, so eine Untersuchung von ReelSEO. Die Gründe: Die Menschen wollen einerseits das Produkt sehen, das sie kaufen, aber auch den Menschen von dem sie es kaufen. So kann man sich selbst, sein Büro und das Produkt filmen um Vertrauen aufzubauen. Außerdem sind wir durch unsere TV-Gesellschaft darauf konditioniert, uns gerne Videos anzusehen.

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7. Nutze die Error-Seiten

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Keine Seite funktioniert immer perfekt, aber kein Kunde landet gerne auf einer Not Found-Seite. Anstatt zu sagen, die Suche ergab keinen Treffer, kann man Kunden ähnliche Produkte anbieten oder man macht es wie RedEnvelope: Die Seite gibt jedem, der auf einer Not Found-Seite landet einen Rabatt von 10%.

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Alle Tipps zielen darauf ab, es dem Kunden so einfach wie möglich zu machen. Vertrauen muss aufgebaut werden, Benutzerfreundlichkeit der Seite und die Aufmerksamkeit der Kunden müssen gesteigert werden. Dafür sollte man sich fragen, welche Hürden im eigenen Kaufprozess bestehen und die Kunden abhalten könnten. Die vorgenommenen Änderungen steigern nicht nur die Conversion-Rate sondern erhöhen auch die Kundenzufriedenheit.

Die Anatomie der perfekten Landing Page

Auf Landeseiten hat man nur etwa 5 bis 10 Sekunden Zeit, den Besucher von sich zu überzeugen. Diese kurze Zeit muss optimal genutzt werden, sonst verlässt der Nutzer die Seite wieder. Welche Merkmale muss eine gute Landing Page haben um Interesse und Vertrauen zu wecken?

Eine genaue Formel für perfekte Landing Pages existiert zwar nicht, doch gibt es ein paar Regeln, die man beim Aufbau beachten sollte. Natürlich muss man auch permanent testen, wie Änderungen bei der Zielgruppe ankommen, um die Seite zu optimieren. Hier ein paar Tipps für den Start:

1. Seitenüberschriften und Werbetext

  • Die Headline der Landing Page und die Wortwahl der Textanzeigen sollten zueinander passen. Der Nutzer kam ja mit speziellen Erwartungen auf die Seite.
  • Die AdWords Score gibt Auskunft über die Kosten pro Klick. Je größer die Übereinstimmung zwischen Werbeanzeige und Seitentext, desto besser die Score.

 

2. Klare und prägnante Überschriften

  • Das Erste was ein Besucher liest, sind die Überschriften. Sie dürfen nicht verwirren oder langweilen, sondern sollten den Besucher zu einem genaueren Hinsehen animieren.
  • Überschriften, die einen genauen Punkt thematisieren, erhalten mehr Aufmerksamkeit, als vage und schwammige Headlines. 

 

3. Einwandfreie Grammatik

  • Leider kommt es häufiger vor als man denkt, dass ein Händler seine Besucher zum Kauf aufruft, nach persönlichen Informationen oder Rechnungsadressen fragt und dabei Fehler in Grammatik oder Rechtschreibung macht. Vertrauen kann so nicht aufgebaut werden.

 

4. Vertrauensindikatoren nutzen

  • Eine wirkungsvolle Möglichkeit, Vertrauen aufzubauen, ist es, Testimonials, Pressemitteilungen, Qualitätssiegel oder Sicherheitszertifikate einzubauen.
  • Das Optik-Unternehmen ACLens steigerte durch den Einbau des digitalen Zertifikats „VeriSign“ seine Konversion-Rate um 41% und die Einnahmen um 58%.

 

5. Starker Handlungsaufruf

  • Nachdem ein Besucher die Überschrift der Landing Page gelesen hat, muss er wissen, was er als nächstes tun kann.
  • Mozilla Firefox änderte sein Call-to-Action von „Try Firefox 3“ zu „Download Now – Free“ und steigerte damit die Downloads um 3,6% (500 zusätzliche Downloads während der Testphase).

 

6. Sichtbare Buttons und Handlungsaufrufe

  • Nach welche Keywords sucht meine Zielgruppe? Auch Wörter wie „Gratis“, „Kostenlos“, „Neu“ oder „Jetzt downloaden“ können verwendet werden.
  • Die Conversion-Buttons sollten sofort ins Auge fallen und direkt neben oder unter dem Handlungsaufruf platziert sein. Oder der Handlungsaufruf ist selbst der Button. Der Button sollte groß und hell sein und nicht erst durch Scrollen zu finden sein.
  • Orange oder Gelb sind gute Signal-Farben für Call-to-Action Buttons.

 

7. Nicht zu viele Links

  • Links, die den User auf zu viele andere Seiten führen, lenken ihn ab und wirken sich negativ auf die Conversion-Rate aus. Das Angebot soll schließlich im Mittelpunkt stehen.
  • Viele Links sind vielleicht bei einer normalen Homepage sinnvoll, auf einer Landing Page sollte aber Schlichtheit vorherrschen.

 

8. Textbezogene Bilder und Videos

  • Motivierende Videos von Testimonials oder Produktbilder auf der Page haben einen positiven Einfluss auf die Besucher und liefern den Kunden zusätzliche Produktinfos.

 

9. Wichtige Informationen ohne Scrollen

  • Die wichtigsten Teile der Webpage sollte der Besucher sehen ohne scrollen zu müssen.
  • Auch der Call-to-Action Button muss oben sein. Man darf nicht nach ihm suchen.

 

10. Optimiere über die Zeit

  • Die Landing Page sollte nach und nach optimiert werden. Am besten, man probiert verschiedene Versionen aus: Änderungen am Text und Design, der Bilder oder der Handlungsaufrufe sollten verglichen werden mit Änderungen des Nutzerverhaltens.

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Der Einfluss von Farben

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Auch Farben haben eine große Wirkung auf das Nutzerverhalten. Sie können die Verweildauer der Besucher erhöhen oder auch langweilen und sogar abschrecken.

Leadgenerierung durch Social Media

Werbetreibende können ihre Leads um 60% günstiger generieren, wenn sie mindestens die Hälfte ihres Budgets für diese Maßnahme in Social Media investieren. Zu diesem positiven Ergebnis kommt eine Untersuchung des Marketing-Dienstleisters HubSpot.

Firmen-Accounts, Facebook-Fanseiten oder Twitter-Kanäle eignen sich eben nicht nur als Kommunikationswerkzeug für die bestehenden Kundschaft, sondern dienen auch der Neukundenakquise. In Nordamerika haben beispielsweise 68% der Firmen, die auf Facebook aktiv sind, dadurch Neukunden im B2C-Bereich generieren können.

Das Marktforschungsunternehmen MarketingSherpa analysierte die Integration von Social Media Maßnahmen in den Sales-Funnel und stellte ein deutliches Wachstum des Webtraffics fest sowie eine Steigerung der Leads. Nach einem halben Jahr Laufzeit konnten die Unique Visitors um 155% erhöht werden, und die generierten Leads wurden zu 55% den Social Media-Tätigkeiten zugeordnet. Die weiteren Leads wurden über Messen, E-Mail und Seminare gewonnen.

Weiterhin wird mittlerweile sogar festgestellt, dass über Facebook nicht nur günstige, sondern auch sehr wertvolle Leads erzielt werden. Werbetreibende haben erkannt, dass die Klickraten und Conversionrates von „Fans“ deutlich höher sind als von Nicht-Fans und Fans auch eine höhere Loyalität dem Unternehmen gegenüber haben.

Auch wenn es nicht leicht ist, die User als Fans zu gewinnen, lohnt sich der Aufwand, da sie hochwertige Leads generieren. Die meistgenannten Gründe, warum User in Social Networks zu Fans einer Marke werden sind „Rabatte und Promotions“, die auf diesen Plattformen kommuniziert werden (25%), weil man bereits Kunde der Marke oder des Produktes ist (21%) und weil man seine Unterstützung öffentlich zeigen möchte (18%).

Aufgrund der Tatsache, dass bereits im Vorfeld ein Großteil der Fans von einer Marke überzeugt waren, muss man sich als Unternehmen an dieser Stelle bewusst sein, wie schwierig es sein kann Neukunden zu generieren. Durch besonders attraktive Angebote gelingt es dennoch einem Großteil der aktiven Firmen, ihren Kundenstamm in sozialen Netzwerken zu erweitern. Hierbei profitieren sie oftmals von den Empfehlungen ihres bestehenden Kundenstamms, denn in einer weiteren Studie des Marktforschungsunternehmens Chadwick Martin Bailey gaben 60% der Facebook-Fans und sogar 79% der Twitter-User an, eine Marke an ihre Freunde zu empfehlen.

Wie man Neukunden akquirieren kann und wie gut der Abverkauf über Social Networks möglicherweise funktioniert, zeigt ein Fall von Procter & Gamble. Für die Marke Pampers wurde ein Facebook-Store erstellt, wo eine neue Produktreihe für $9.99 verkauft wurde. Innerhalb einer Stunde waren alle 1.000 Pakete restlos ausverkauft.

Den Sales-Funnel sollten Unternehmen deshalb durch folgende Maßnahmen ergänzen:

  • Einen Blog erstellen und aktiv an der Konversation teilnehmen
  • Einen Twitter-Account aufsetzen
  • Eine Facebook-Page erstellen und sich engagieren
  • Eine Xing-Gruppe erstellen
  • Strategie für Pressemitteilungen anpassen
  • Social Media-Kanäle auf der Firmenhomepage und in den Mailsignaturen promoten
  • Größe der aufgesetzten Accounts und des Web-Traffic messen

Nachtrag 2014: In seiner Diplomarbeit aus dem Jahr 2013 ist Jürgen Stephan der Fragen nachgegangen: „Eignen sich Social Media Communities zur Generierung von Neukunden?“ Seine Antwort (etwas verkürzt): Grundsätzlich ja, aber immer das Budget im Auge behalten! Die Arbeit kann man hier downloaden. Sie wurde bereits auf meine-reichweite.de veröffentlicht.