10 B2B Marketing Trends in 2013

121230 trendWas bringt 2013 in Sachen B2B Marketing?

Vor einigen Tagen hat Uri Bar-Joseph von MarketingProfs dazu den Beitrag „B2B Marketing Trends“ geschrieben. Wir haben hier die Kernaussagen in Deutsch zusammengefasst – und einige weitere Aspekte selbst hinzugefügt (optisch abgesetzt).

Uri ist sich der Unsicherheit seiner Prognosen bewusst, wir natürlich auch, und wir fügen noch hinzu:

  • Primär sind die USA adressiert, uns Deutsche erreicht das alles wohl ein wenig später – wenn überhaupt: siehe Prognose-Unsicherheit.
  • Es ist generell schwierig, B2B als Ganzes zu behandeln. Zu groß sind die Unterschiede von Branche zu Branche und von SOHO zu großen Corporations.

Trotzdem gibt der kleine Ausblick interessanten Einblick in die (absehbar) kommende B2B Marketing Welt.

Außerdem: je globaler die Medien und ihre Reichweiten werden, desto kleiner wird der zeitliche Versatz, den die Trends auf ihrem Weg über den  Atlantik erfahren. Weltweit mögliche Methoden werden auch weltweit eingesetzt.

Hier sind die 10 B2B Marketing Trends:

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Content Management im B2B Marketing

121217 Content MarketingWissen Sie was „contentious“ heißt? in diesem Kontext ungefähr: „strittig“ oder „umstritten“ (ich musste es nachschlagen). Mit diesem Wissen macht die Headline: The Contentious State of B2B Content Marketing gleich Sinn, auch wenn für das Wordspiel eigentlich nicht der 100% passende Ausdruck gewählt wurde.

Denn strittig, umstritten, provokativ oder gar streitsüchtig ist das Thema ja nicht, die schlichte Botschaft ist vielmehr:

Amerikanische B2B Manager sind mit der Effektivität ihres eigenen Content Managements für Marketing Zwecke nicht zufrieden.

Nur 6% geben die Bestnote, 45% mogeln sich mit einer unverbindlichen Mittelnote durch, 17% geben noch schlechtere Noten – Überzeugung oder gar Begeisterung sieht anders aus!

An der Studie von MarketingProfs haben gut 1.400 nordamerikanische Manager im August 2012 teilgenommen, eine Kurzfassung ist in dieser Infographic, wir stellen hier Keyfindings der ganzen Studie vor.

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Value Protection: Werterhalt im Unternehmen

Ebit, Cash-Flow und Eigenkapitalquote sind wichtige unternehmerische Kennzahlen, die regelmäßig bewertet und reportet werden.

Vielfach unbewertet bleiben Werte wie Kompetenzen und Erfahrungskapital, die Mitarbeitern in Form von Wissen und Judgement in sich tragen. Hier wurden über die Jahre erhebliche Investitionen getätigt. Fortbildungen, Zusatzqualifikationen und ganz generell Personalentwicklung, Betriebszugehörigkeit und Motivation zahlen auf dieses Konto ein.

Die Erfahrung zeigt: Knowledge-Management Systeme können nur kleine Teile dieses Wissenschatzes sichern und dauerhaft erhalten.

Es sind die Menschen, in denen dieser Value, dieses Wissen schlummert. Wollen wir das Wissen erhalten und aktivieren, dann müssen wir uns um die Menschen bemühen.

Vianova-Company hat in Zusammenarbeit mit dem Partner Das ReifeNetzwerk das Programm „VALUE Protection“ entwickelt.

Kern von VALUE Protection ist die angemessene Wertschätzung der Menschen, die spezifisches Wissen, persönliche Erfahrungen und gereiftes Judgement im Unternehmen erworben haben.

Im Mittelpunkt des Programms stehen darum die älteren Mitarbeiter, denn sie sind die Träger essentieller Unternehmenswerte und –qualitäten, von Kompetenzen und Erfahrungskapital.

Zum Thema „VALUE Protection“ möchte ich gerne mehr erfahren.

Social-Media-Basis Paket

40% aller deutschen Unternehmen sind in Sachen Social Media aktiv – d.h. 60% sind es nicht! Die neuen Social Media Plattformen wie Twitter, Facebook & Co haben nicht nur Freunde.

Viele Manager sehen darin Zeit- und Geldverschwendung. Viele Mitarbeiter in Unternehmen und auch die Unternehmensleitung haben Vorurteile gegenüber den neuen Kommunikationsformen.

„Das ist eine Mode, die geht vorbei“, „unsere Kunden suchen uns da nicht“ „das ist nur was für große Unternehmen“ oder aber auch „das ist gefährlich!“ sind Aussagen, die immer wieder fallen, wenn man das Thema „Social Media“ anspricht. Genau für diese Kritiker und Zweifler ist das Paket: „Social-Media-Basis“ gedacht.

Viele der aktuell angebotenen Schulungen und Seminare setzen bereits Wissen voraus, das so nicht ausreichend vorhanden ist. Oder sie verkomplizieren die neuen Medien – und schaffen mehr Probleme als Lösungen. Hier setzt unser Angebot an.

„Social Media kommt in Stufen. Für die Basis-Stufe benötigt man nur ein wenig Erfahrung im Internet. Weitere Vorkenntnisse sind nicht erforderlich.“

Die Kommunikations-Beraterin Friedlies Reschke von Reschke-PR und der Marketing-Engineer Peter Apel von Vianova erarbeiten beim Kunden seine ganz individuelle Social-Media-Basis.

So können die Teilnehmer des Programms den Nutzen von Social Media für ihr Unternehmen qualifiziert beurteilen. Neue Chancen aber auch die möglichen Risiken werden diskutiert. Kritiker und Zweifler sollen sich konstruktiv einbringen können.

Das Paket besteht aus 4 Teilen

  • Theorie: Was ist im Markt derzeit üblich, was machen die anderen?
  • Praxis: Wie funktioniert Social Media? Wie legt man konkret einen Twitter-Account an, wie sucht und findet man im Social Web?
  • Zusammenarbeit: Was brauchen wir für uns und unsere Kunden? Welche internen Spielregeln sollen gelten?
  • Zukunft: Was kann und soll im ersten Jahr umgesetzt und erreicht werden.

Die Kosten für das Basis-Paket fallen erst nach dem ersten Seminartag an – überwiegen dann immer noch die Zweifel an dem Nutzen, dann werden nur die Fahrtkosten berechnet…

Lesen Sie weitere Details in dieser kurzen Leistungsübersicht.

Oder nutzen Sie unser Kontakt-Link für eine unverbindliche erste Anfrage.

Wir freuen uns auf Ihre Kontaktaufnahme!

Unternehmenswebsite ist wertvolle B2B-Leadquelle – Qualität wird jedoch zu wenig gemessen

Die wertvollste Lead-Quelle für B2B Marketer ist die Unternehmenswebsite. Dies ergab eine neue Untersuchung von Demandbase in Zusammenarbeit mit Focus Research. Übertroffen wird die Corporate Website nur noch von persönlichen Kontakten und Empfehlungen. Die Website ist bei der Leadgenerierung sogar 7 mal effektiver als Social Media.

Auch wenn Websites eine positive Lead-Quelle sind, so sehen die B2B Marketing Experten noch Optimierungsbedarf: 84% sind der Meinung, ihre Website bräuchte eine leichte bis starke Verbesserung um neue Interessenten zu generieren.

Daneben wollen viele Marketing-Experten auf ihren Websites ein stärkeres „Community-Gefühl“ erzeugen und sehen hier Handlungsbedarf.

Das Tracking von unregistrierten und anonymen Besuchern ist ebenfalls ein Bereich, der Verbesserungsmaßnahmen erfordert.

Wer Kontaktdaten der Besucher erhält, wie etwa Anrede oder Firmenname, kann auch die Qualität der Leads besser messen. Die Leadqualität ist laut Umfrage der wichtigste Performance Indikator, wenn es um die Messung der Effektivität der Website geht.

Allerdings messen weniger als die Hälfte der Marketing-Experten Kennzahlen, die bei der Bestimmung der Leadqualität helfen: Nur 20% messen, welchem Unternehmen ein Nutzer angehört, nur 49% untersuchen, was ein Nutzer nach der Anmeldung macht – oft ein wichtiger Indikator, wo sich ein potenzieller Kunde im Kaufprozess befindet.

21 Tipps zur Suchmaschinenoptimierung von B2B-Websites

Wer mehr Besucher auf seine B2B-Website locken möchte, sollte sich mit dem Thema Suchmaschinenoptimierung (SEO) auseinandersetzen. Denn ein besseres Google-Ranking erzielt mehr Aufmerksamkeit im Netz. Um seine Website „googlefreundlicher“ zu gestalten, gibt es ein paar Tricks, die auch außerhalb der Website angewendet werden müssen, denn Google indexiert nicht nur Websites, sondern auch Bilder, Videos, Nachrichten, Blogposts, Social Media Präsenzen und einiges mehr. Der gesamte Webauftritt kann also für SEO genutzt werden. Hier sind 21 effektive Tipps von pwb für ein besseres Google-Ranking:

  1. Baue eine Social Media Präsenz auf. SEOMoz untersuchte in einer Studie das Ranking von über 10.000 Keywords und die Faktoren, die ein hohes Google-Ranking von Websites beeinflussen. Es zeigte sich, dass Social Media Aktivitäten die Google-Platzierung positiv beeinflussen.
  2. Optimiere Whitepaper. Wer Dokumente im Web teilt, steigert die Bekanntheit seiner Unternehmensprodukte und –services, kann Inbound-Links aufbauen, die zur SEO beitragen und Besucher auf die Website ziehen. Auf Scribd kann man seine Whitepaper hochladen und publik machen.
  3. Schreibe einen Blog. Suchmaschinen lieben regelmäßigen und aktuellen Content. Unternehmen, die einen Blog betreiben, generieren monatlich 67% mehr Leads als Unternehmen, die nicht bloggen, so eine Untersuchung von Hubspot.
  4. Trage dich in Online-Verzeichnisse ein. In Branchenverzeichnisse wie Link-Liste.net, Wir-lieben-Branchen.de oder Manta trägt man sein Unternehmen ein, wählt seine Kategorie und erhält bessere Platzierungen.
  5. Optimiere Bilder. Suchmaschinen können Bilder nicht „sehen“, weshalb man sie anderweitig für die Crawler sichtbar machen muss. Das funktioniert mit Alt-Text (wird alternativ angezeigt) und Bildbeschreibungen, denn Beschreibungstexte für Bilder werden von Suchmaschinen indexiert. Die wichtigsten Keywords sollten am Anfang stehen und weitere Keywords im Filename enthalten sein. Die Beschreibung sollte kurz und nicht mit Schlagworten überfrachtet sein.
  6. Stelle Präsentationen online. Lade Präsentationen auf Slideshare hoch. Das ist die weltweit größte Plattform für Präsentationen. Dabei sollte man keine Angst haben, dass sich die Konkurrenz Informationen abschaut – wichtiger sind die Kunden, die hier eindeutig Mehrwert erhalten und die SEO-Vorteile der Slideshare-Präsenz.
  7. Erstelle ein Xing- oder LinkedIn-Profil. Hier kann man in der Unternehmensbeschreibung gezielt Keywords platzieren.
  8. Optimiere YouTube-Videos. Setze passende Keywords für das Unternehmen in den Titel des Videos und in dessen Beschreibung. Im ersten Satz der Beschreibung sollte man einen Hyperlink auf die Unternehmensseite einfügen.
  9. Übermittlung der Seite an Suchmaschinen. Erleichtere den Spidern das Auffinden deiner Seite, indem du die Seite manuell an Yahoo Site Explorer, Bing Webmaster Tools und Google Webmaster Tools übermittelst. Man erhält ebenfalls Analysen zur Indexierung.
  10. Nutze die Meta Description: Das MetaDescription Tag gibt einen Überblick über den Inhalt einer Seite und wird als Textausschnitt in Suchmaschinen angezeigt. Hier sollte man nicht mehr als 160 Zeichen zur Beschreibung verwenden. Nutzt man die Meta-Description nicht, generiert Google automatisch einen Beschreibungstext, der oft nicht wirklich informativ ist.
  11. Trage dich bei Google Places ein. Der kostenlose Eintrag erscheint auf Google Maps, den man mit Videos, Fotos, Öffnungszeiten, Gutscheinen ergänzen kann.
  12. Schreibe fehlerfreie HTML Codes. Ein Code ohne Fehler führt zu einem besseren Ranking. Fehlerhafte Links oder Befehle kann man mit einem Check der Markup Language durch verschiedene Services herausfinden.
  13. Der Blog sollte unter der eigenen Domain laufen. Ist der Blog außerhalb der eigenen Domain gehostet (wie etwa bei Blogger, Tumblr oder WordPress.com) erhält man keine Credits von Google für die Blogbesucher. Der Blog sollte deshalb als Unterkategorie der Unternehmensseite auftauchen: www.deinunternehmen.de/blog.
  14. Erstelle Title Tags. Diese Tags werden in den Suchergebnissen als Überschrift der Website angezeigt. Man hat 70 Zeichen und sollte auch hier wichtige Keywords einfügen.
  15. Lege die Links über konkrete Beschreibungen. Setzt man einen Link von einer Seite zur anderen, sollte man nicht die Worte „Klicke hier“ vernetzen, sondern zum Beispiel den Hyperlink auf „kompletter Produktkatalog“ setzen.
  16. Erstelle eine Sitemap. Eine Sitemap hilft den Spidern bei der Indexierung des Inhalts. Dieses Inhaltsverzeichnis erleichtert es den Spidern auch schwer auffindbare Seiten zu scannen.
  17. Nutze Nofollow Links: Verlinkt man auf Seiten, die Google als Spam ansieht, kann sich das negativ auf die Bewertung und das Ranking der eigenen Seite auswirken. Meist passiert das, wenn Spammer Kommentare auf den Blogs hinterlassen. Um diesem „Link-Spam“ entgegen zu wirken, kann man den „nofollow“ Linkbefehl nutzen. Hat man das „nofollow“ aktiviert, verfolgt die Suchmaschine den Link nicht weiter und die eigene Seite kann nicht mit der Spamseite in Verbindung gebracht werden und man verliert damit auch keinen Ranking-Wert.
  18. Halte den Adobe Flash Content gering. Inhalte in Flash können von den Suchmaschinen nicht „gecrawlt“ werden. Diese Inhalte sind für die Spider nicht existent und werden dementsprechend auch nicht indexiert. Flash ist jedoch ohnehin am Verschwinden (auch das iPad unterstützt diese Inhalte nicht).
  19. Nutze die „Share-Buttons“. Die Nutzer sollten Inhalte der Seite auf Social Media Kanälen weiterleiten können. Je häufiger das geschieht, desto besser das Google Ranking der Website.
  20. Erhalte Inbound-Links. Einen extrem hohen Einfluss auf das Ranking haben die eingehenden Links von anderen Websites auf die eigene Seite. Wer von bekannten und vertrauenswürdigen Seiten Links erhält, rangiert besser in der Platzierung, als wenn er nur Links von kleinen unbekannten Websites erhält. Man sollte deshalb angesehene Blogger der Branche ausfindig machen und ihnen einen Linktausch anbieten.
  21. Schreibe guten Content. Im Web gilt: „Content is King“. Neben einem hochwertigen Text sollten darin auch alle wichtigen Keywords enthalten sein.

Studie: Wie erfolgreich sind Social Media Kanäle bei der Kundenakquise?

Die Studie „2011 State of Inbound Marketing“ von HubSpot untersuchte die Effektivität verschiedener Social Media Kanäle im Hinblick auf die Kundenakquise im Bereich B2B und B2C. Das nicht ganz überraschende Ergebnis: LinkedIn ist für B2B-Unternehmen erfolgversprechender, Facebook für die B2C-Kundenakquise. Für die Untersuchung wurden mehr als 600 Unternehmen gefragt, ob der Neukunde ein Lead aus LinkedIn, Facebook oder Twitter war, oder durch den Unternehmensblog ein Kunde wurde.

Unternehmensblogs waren für beide Unternehmens-Typen relativ erfolgversprechend – ein Grund, warum diese Form der Unternehmenskommunikation stark zugenommen hat. Wer nicht bloggt ist mittlerweile sogar in der Minderheit. Zwischen 2009 und 2011 stieg der Prozentsatz bloggender Unternehmen von 48% auf 65%. Damit einher geht auch eine gestiegene Wertschätzung gegenüber den Blogs: 85% bezeichneten ihren Blog als „nützlich“, „wichtig“ oder sogar „entscheidend“ (27%).

Die Wahrscheinlichkeit, einen Kunden über Bloggen zu akquirieren hängt dabei direkt von der Häufigkeit der Posts ab:

Trotz der positiven Korrelation posten allerdings nur 10% der befragten Unternehmen täglich. Die meisten beschränken sich auf einmal in der Woche (61%)

Je nach Branche variieren die Erfolge auf den verschiedenen Plattformen Kunden zu gewinnen.

Tools wie Unternehmensblogs, Social Media Präsenzen, SEO und Content Veröffentlichung dienen einer neuen Art von Marketing, die dem neuen Kundenverhalten gerecht wird: Inbound Marketing will die selbstständig agierenden Kunden informieren und versucht nicht mehr mit Push-Aktionen (wie DirectMails, Fachmessen oder Telemarketing) von sich zu überzeugen. Laut Studie sind die Kosten für einen Lead durch Inbound-Marketing um 62% niedriger als durch Outbound-Marketing. Der Kostenvorteil und der Erfolg in der Kundenaquise veranlasst 54% dazu, ihre Marketing-Budgets in diesem Bereich weiter aufzustocken. Wie das Budget für die Leadgenerierung aufgeteilt wird, zeigt folgende Grafik:

Die besten Infografiken 2010

Zum Ende des Jahres wollen wir euch die besten Infografiken von 2010 präsentieren. Von Facebooks Demographie und seinen Datenschutzpannen über SMS- und Farmville-Nutzung bis zum Einsatz von Social Media im B2B-Bereich, zeigen die 9 Infografiken wie sich unsere Online-Welt entwickelt.

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1. Twitter-Analyse zeigt Amerikas Stimmung im Zeitraffer

Forscher der Harvard Universität analysierten die Stimmungen der Twitter User über den Tag hinweg und erstellten eine Ansicht der „Stimmungsschwankungen“.

Ein Video zeigt die Veränderungen (rot = unzufrieden, grün = zufrieden):

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 2. Facebooks 500 Millionen Mitglieder

Die wachsende Facebook-Bevölkerung demographisch dargestellt nach Ländern, Alter und Wachstumsraten der einzelnen Länder.

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 3. Siegeszug der SMS

Interessante SMS-Daten und Fakten. Die Philippiner sind z.B. weltweit Nummer 1, was die Anzahl an versendeter SMS betrifft.

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 4. Facebooks Datenschutz: 6 Jahre Dauerproblematik

Die Geschichte der größten Datenschutzpannen auf Facebook in einer Grafik.

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 5. Farm Ville vs. echte Farmen

Ein Vergleich zwischen dem virtuellen Facebook-Spiel und echten Farmen. Der durchschnittliche Farmville-Spieler ist eine 43 Jahre alte Frau, der durchschnittliche Bauer ein 57 Jahre alter Mann.

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 6. Soziale Güter: Wohltätigkeit und Technik im Online-Universum

Wie veränderte sich die Spendenbereitschaft via Social Media in den letzten Jahren? Ein Vergleich mit traditionellen Offline Non-Profit Einrichtungen.

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 7. Klagen der Mobilfunkunternehmen

Wer verklagt wen innerhalb der Mobilfunk-Industrie?

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 8. Social Media Marketing im B2B Bereich

Wie nutzen B2B-Unternehmen Social Media? Welche Tools nutzen sie? Messen sie den ROI? Welche Budget-Pläne haben sie für die Zukunft?

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 9. Wie nutzt die Welt Mobiltelefone

Die Infografik zeigt die Anzahl der Mobiltelefone pro Einwohner in verschiedenen Ländern sowie Telefoniergewohnheiten der Handybesitzer. 

Interview: Social CRM & Lead Generierung im B2B

Besonders für den Vertrieb im B2B-Bereich ändert sich momentan sehr viel. War früher der Vertiebsberater eines Unternehmens erste Informations-Anlaufstelle der Kunden, ist es nun das Empfehlungsnetzwerk im Web. Hier ein interessantes Interview mit Hansjörg Schmid, Leiter Marketing und Vertieb bei Wice, in welchem er auf folgende Fragen eingeht:

Wie können Vertriebler das Social Web erfolgreich für sich nutzen und welche Maßnahmen führen zu neuen Leads und Verkaufsabschlüssen?

Social Media in der B2B-Kommunikation

Social Media lassen sich nicht nur im Marketing, in der Unternehmenskommunikation oder im Personalbereich einsetzen. Auch in der Business-to-Business-Kommunikation (B2B) lohnt sich deren Einsatz.

Erstaunlicherweise wird hierüber eher wenig berichtet. Für diese Zurückhaltung sind verschiedene Gründe verantwortlich. Zum einen ist Social Media-B2B streng genommen nichts Neues: Auf Xing oder LinkedIn kommunizieren Firmen seit Jahren mit ihren B2B-Zielgruppen. Diese Plattformen werden aber in den öffentlichen Diskussionen oft nicht erwähnt, da sie nicht zu den hippen Netzwerken wie Facebook oder Twitter zählen.

Zum anderen erfordert Social Media-B2B einen höheren Invest als ähnliche Maßnahmen im B2C-Segment. Die Marketingkampagnen im B2C-Bereich sind meist sehr überschaubar, auch ohne perfekte Strategieplanung ausführbar und mittlerweile durch etablierte Kennzahlen messbar geworden. Anders im B2B: hier ist ein ausgearbeiteter Strategieprozess unabdingbar, ein langer Atem und Dialogorientierung sind entscheidend. Social Media Guidelines, integrierte Kommunikationsstrategien, bedarfsgerechtes Monitoring und kontinuierliche Evaluation sind ebenso erforderlich wie eine Krisenstrategie. Zeitlich und monetär wird somit von den Unternehmen einiges gefordert.

Ein weiteres Problem ist die Messbarkeit der Erfolge im B2B-Einsatz. Quantitative Messungen sind nicht ausreichend. Ein Influencer Mapping und eine Bewertung der Entscheider, Entscheidungs-Vorbereiter und Journalisten, die das Unternehmen oder die Organisation erreichen möchte, bildet die Voraussetzung für Evaluation und kontinuierliche Justierung der Maßnahmen.

Für die USA gibt es interessante Zahlen, die belegen, dass dort Unternehmen die Chancen von Social Media-B2B erfolgreich nutzen. Teilweise wird sogar mehr in B2B investiert als in B2C:

  • 81 Prozent der auf B2B-Kommunikation fokussierten Unternehmen unterhalten Profile in Social Networks, nur 67 Prozent der B2C-ausgerichteten Firmen.
  • 75 Prozent der B2B-Unternehmen twittern, nur 49 Prozent der B2C-Firmen.
  • 74 Prozent der B2B-Kommunikatoren betreiben Blogs – im Gegensatz zu 55 Prozent bei den B2C-Unternehmen.

Wenn konkrete Beispiele für erfolgreiche B2B-Kommunikation über soziale Netze angeführt werden, dann meist solche aus den USA, vorwiegend aus der IT-Branche. In der Regel feiert die Fachwelt solche sogenannten Cases, in denen es Unternehmen zu großer Reichweite gebracht haben. So pflegt American Express den Kundenkontakt mithilfe seines „Open Forum“ und hat die Reichweite dieses B2B-Kanals innerhalb eines Jahres um mehr als 500 Prozent auf eine Million Visitors im Dezember 2009 gesteigert.

Natürlich hat AmEx eine große Zielgruppe, was diese Steigerung erleichtert hat. Je kleiner die Zielgruppe, desto weniger maßnahmengetrieben und plattformfixiert sollte die B2B-Kommunikationsstrategie ausfallen. Bei einer kleinen Zielgruppe kommt es mehr auf persönliche Beziehungen und ein funktionierendes Influencer Relations Management an. Und je kleiner die Zielgruppe, desto schwerer lassen sich die Erfolge mit klassischen Messgrößen beurteilen. Desto überraschender und erfreulicher ist dann aber, was nach einiger Zeit konsequent dialogorientierter Arbeit in der Regel passiert: Neugeschäft, neue Mitarbeiter, Einladungen zu Vorträgen und letztlich auch vertriebliche Effekte.