Leadgenerierung durch Social Media

Werbetreibende können ihre Leads um 60% günstiger generieren, wenn sie mindestens die Hälfte ihres Budgets für diese Maßnahme in Social Media investieren. Zu diesem positiven Ergebnis kommt eine Untersuchung des Marketing-Dienstleisters HubSpot.

Firmen-Accounts, Facebook-Fanseiten oder Twitter-Kanäle eignen sich eben nicht nur als Kommunikationswerkzeug für die bestehenden Kundschaft, sondern dienen auch der Neukundenakquise. In Nordamerika haben beispielsweise 68% der Firmen, die auf Facebook aktiv sind, dadurch Neukunden im B2C-Bereich generieren können.

Das Marktforschungsunternehmen MarketingSherpa analysierte die Integration von Social Media Maßnahmen in den Sales-Funnel und stellte ein deutliches Wachstum des Webtraffics fest sowie eine Steigerung der Leads. Nach einem halben Jahr Laufzeit konnten die Unique Visitors um 155% erhöht werden, und die generierten Leads wurden zu 55% den Social Media-Tätigkeiten zugeordnet. Die weiteren Leads wurden über Messen, E-Mail und Seminare gewonnen.

Weiterhin wird mittlerweile sogar festgestellt, dass über Facebook nicht nur günstige, sondern auch sehr wertvolle Leads erzielt werden. Werbetreibende haben erkannt, dass die Klickraten und Conversionrates von „Fans“ deutlich höher sind als von Nicht-Fans und Fans auch eine höhere Loyalität dem Unternehmen gegenüber haben.

Auch wenn es nicht leicht ist, die User als Fans zu gewinnen, lohnt sich der Aufwand, da sie hochwertige Leads generieren. Die meistgenannten Gründe, warum User in Social Networks zu Fans einer Marke werden sind „Rabatte und Promotions“, die auf diesen Plattformen kommuniziert werden (25%), weil man bereits Kunde der Marke oder des Produktes ist (21%) und weil man seine Unterstützung öffentlich zeigen möchte (18%).

Aufgrund der Tatsache, dass bereits im Vorfeld ein Großteil der Fans von einer Marke überzeugt waren, muss man sich als Unternehmen an dieser Stelle bewusst sein, wie schwierig es sein kann Neukunden zu generieren. Durch besonders attraktive Angebote gelingt es dennoch einem Großteil der aktiven Firmen, ihren Kundenstamm in sozialen Netzwerken zu erweitern. Hierbei profitieren sie oftmals von den Empfehlungen ihres bestehenden Kundenstamms, denn in einer weiteren Studie des Marktforschungsunternehmens Chadwick Martin Bailey gaben 60% der Facebook-Fans und sogar 79% der Twitter-User an, eine Marke an ihre Freunde zu empfehlen.

Wie man Neukunden akquirieren kann und wie gut der Abverkauf über Social Networks möglicherweise funktioniert, zeigt ein Fall von Procter & Gamble. Für die Marke Pampers wurde ein Facebook-Store erstellt, wo eine neue Produktreihe für $9.99 verkauft wurde. Innerhalb einer Stunde waren alle 1.000 Pakete restlos ausverkauft.

Den Sales-Funnel sollten Unternehmen deshalb durch folgende Maßnahmen ergänzen:

  • Einen Blog erstellen und aktiv an der Konversation teilnehmen
  • Einen Twitter-Account aufsetzen
  • Eine Facebook-Page erstellen und sich engagieren
  • Eine Xing-Gruppe erstellen
  • Strategie für Pressemitteilungen anpassen
  • Social Media-Kanäle auf der Firmenhomepage und in den Mailsignaturen promoten
  • Größe der aufgesetzten Accounts und des Web-Traffic messen

Nachtrag 2014: In seiner Diplomarbeit aus dem Jahr 2013 ist Jürgen Stephan der Fragen nachgegangen: „Eignen sich Social Media Communities zur Generierung von Neukunden?“ Seine Antwort (etwas verkürzt): Grundsätzlich ja, aber immer das Budget im Auge behalten! Die Arbeit kann man hier downloaden. Sie wurde bereits auf meine-reichweite.de veröffentlicht.

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