Soziale Medien bedeutsam für das Kaufverhalten

Derzeit wird der Einfluss sozialer Medien auf den Kaufprozess häufig und mitunter kontrovers diskutiert. Eine neue Studie zeigt, dass der gesamte Kaufprozess von der Information über den Erwerb bis zur Bewertung maßgeblich von sozialen Medien  beeinflusst wird. Im Selbstverständnis der Käufer ist die Bedeutung von Social Media für Kaufentscheidungen bereits fest verankert.

Knapp 1.300 Personen wurden für die Studie „Social Media Einfluss auf das Kaufverhalten im Internet“ nach ihren Kaufgewohnheiten sowie ihren Entscheidungsfindungsprozessen befragt. Aus Sicht von rund zwei Dritteln der Befragten ist der Kauf untrennbar mit einem Kommunikationsprozess verbunden, der vor allem über Social Media Plattformen wie Foren, Blogs und Netzwerke stattfindet.

Für die Konsumenten ist Online-Shopping mittlerweile selbstverständlich: 98 Prozent der Befragten kaufen zumindest gelegentlich online ein.

Produktbewertungen nehmen bei der Nutzung von Social Media generell eine herausragende Stellung ein – nur noch übertroffen von der Kontaktpflege. Insgesamt haben 70 Prozent der Befragten angegeben, im Laufe des Kaufprozesses Social Media zu nutzen.

Die Produktgruppen, über die sich die Nutzer am häufigsten online informieren sind elektronische Geräte, Reisen & Hotels gefolgt von Autos.

Gute Bewertungen von anderen Nutzern beeinflussen die eigene Kaufentscheidung etwa ebenso stark wie schlechte Bewertungen.

Kunden legen beim Online-Kauf besonderen Wert auf die Verfügbarkeit von Preis-, Qualitäts- und Sicherheit-Informationen. Händler sollten diese Informationen entsprechend bereitstellen.

Nahezu die Hälfte der Befragten bewertet ein gekauftes Produkt anschließend online – und das zu wiederum zwei Dritteln sogar mit einer Rezension oder einem Testbericht. Der Einfluss von Social Media auf Kaufentscheidungen wird also nicht nur hingenommen, sondern wird sogar mehrheitlich von Käufern gewollt und aktiv mitgestaltet.

Obwohl bei Online-Shops der Fokus auf dem Verkaufen liegt, muss auch hier das Internet als ganzheitliche Kommunikationsplattform verstanden werden. Aus Sicht der Händler ist die Kommunikation mit dem Käufer ein wichtiger Baustein im Verkaufsprozess – was im realen Leben als normal angesehen wird, ist dank Social Media und Interaktionsmöglichkeiten nun auch online selbstverständlich.

Eine transparente Online-Kommunikation ist förderlich, werblich zu kommunizieren ist mitunter riskant, aber manipulativ zu arbeiten ist extrem gefährlich. „Manipulative Einträge und Bewertungen müssen für Verkäufer tabu sein! Sie sind nicht nur schädlich, sondern können den Tod einer Marke bedeuten“, sagt Studienleiter Prof. Dr. Ralf Schengber. Zu den vorrangigsten Empfehlungen an Hersteller und Handel zählt, den Kunden bei seinem gesamten Kaufprozess online zu begleiten. „Nach dem Kauf ist vor dem Kauf”, betont Marketingprofessor Schengber. Ungenutztes Entwicklungspotenzial sieht er vor allem im Bereich Location Based Services – speziell, wenn Online- und Filial-Einkauf durch die weitere Ausbreitung des mobilen Internets immer näher zusammenrücken.

Die Studie steht hier kostenfrei zum Download zur Verfügung.

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