Social Media Leads durch den Sales Funnel leiten

Warum bringen meine Social Media Anstrengungen zu wenig Leads? Trotz guter Social Media Strategie stockt die Leadgenerierung. Dies kann daran liegen, dass der Sales Prozess, durch den die Leads müssen, die Interessenten abspringen lässt, weil sie zu schnell zur Handlung aufgerufen werden. Social Media Leads müssen anders behandelt werden als traditionelle Online-Leads. Es gilt herauszufinden, wo und warum ich die Kunden verliere. Hier eine Schritt-für-Schritt-Anleitung, die Ordnung in die Lead-Konvertierung bringen soll. 

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1. Identifiziere traditionelle Online Leads

Dieser Lead-Typ kommt über traditionelle Online-Kanäle, wie zum Beispiel bezahlte Sucheinträge, Bannerwerbung oder Affiliate-Werbung. Sie ziehen die Leads durch einen Call to Action zu einer Landing Page des Unternehmens, wo sie sofort konvertieren und einen sehr kurzen Sales Prozess durchlaufen. 

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2. Identifiziere Social Media Leads

Social Media Leads sind anders. Sie kommen in den Sales Zyklus durch Kanäle wie Twitter, Facebook, Youtube, LinkedIn, Blogs, usw. Wo werden sie hingeleitet? Oftmals auf dieselbe Landing Page wie die Leads, die von den traditionellen Kanälen kommen. Doch Social Media Leads haben sich davor mit dem Content beschäftigt, den das Unternehmen postete und wollten keinen Sofort-Kauf.

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3. Unterscheide zwischen traditionellen Leads und Social Media Leads

Man kann die Leads in 3 Gruppen einteilen: 

  • Direkte Umwandlung. Die Nutzer interessierten sich für eine Werbeanzeige, die zum direkten Kauf des Produkts oder des Services aufruft. Die Nutzer zeigten klares Interesse am Produkt und wollen innerhalb kurzer Zeit einen Kauf abschließen. Sie klickten deshalb auf eine Affiliate- oder Bannerwerbung.

 

  • Indirekte Umwandlung: Die Nutzer haben eines der Unternehmens eBooks heruntergeladen, ein Webinar besucht, bei dem es nicht um das Produkt ging oder den Nesletter abonniert. Diese Menschen haben ihre Kontaktdaten hinterlassen, um Content zu erhalten.

 

  • Engagement Umwandlung. Hier finden sich Nutzer, die auf die Unternehmens-Tweets klickten, Follower oder Facebook-Fan wurden, einen Beitrag kommentieren, oder denen ein Status-Update gefällt. Sie interagierten zwar bereits mit dem Unternehmen, doch sie haben noch keine Kontaktdaten hinterlassen, da sie kein Formular ausgefüllt haben.

Jede dieser Gruppen ist anders und sollte auch unterschiedlich behandelt werden. Je nachdem in welcher Gruppe sich eine Person befindet, dauert es länger (engagement Gruppe) oder kürzer (direkt Gruppe) bis es zu einem Kauf kommt. Der Zeitraum hängt von der Dauer des Standard Sales Prozesses des Unternehmens ab. Dauerte die längste direkte Conversion 1 bis 30 Tage, so beträgt die Zeitdauer für die Social Media Leads eventuell 30 bis 60 Tage bei der indirekten Gruppe und 61 bis 90 Tage beim engagierten Lead.

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4. Finde heraus, wo du die Social Media Leads verlierst

Behandelt man Social Media Leads wie direkte Leads, erstickt man deren Kaufabsichten, noch bevor sie sich entwickelt haben. Man muss zunächst wissen, wo sich die Social Media Leads im Kaufprozess befinden (nämlich in einer der oben genannten Gruppen). Anschließend muss man wissen, was man ändern kann, um sie im Sales Funnel weiter zu bewegen. Hier sind Gründe, warum sich Kunden von Newslettern abmelden und Fanseiten nicht mehr mögen. Zwei weitere Gründe für Lead-Verluste nennt dieser Artikel.

Es hilft, sich ein paar Social Media Leads herauszugreifen, ihren Weg zu verfolgen und zu dokumentieren, welche Mitteilungen, Broschüren und Informationen sie erhalten und wann sie kaufen oder abspringen. Ein Abspringen kann man daran erkennen, dass die Nutzer sich von Newslettern abmelden, E-Mails nicht mehr öffen, auf Twitter dem Unternehmen entfolgen oder die Facebook-Seite nicht mehr mögen. Verfolgt man auf diese Weise etwa 10 Leads aus der indirekten Gruppe, kann man Muster erkennen, wo man die Kunden verliert und an diesem Punkt nach neuen Wegen und Lösungen suchen.

0 Gedanken zu „Social Media Leads durch den Sales Funnel leiten

  1. Hallo Trick(se)r,

    vielen Dank für diese Zusammenfassung! Eine Schritt für Schritt-Anleitung ist immer wieder die optimale Aufbereitung von (eigentlich) allgemeinem Wissen. Die meisten Artikel beschreiben das was, ihr liefert das „wie“.

    Weiter so

  2. Hallo Herr Rühling,

    vielen Dank für Ihr positives Feedback – das freut uns sehr!

    Wir versuchen, die richtige Balance zwischen Theorie und Praxis zu finden. 🙂

    Viele Grüße, das Trickr-Team

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