Social Media im B2B Marketing: Vorteile und Strategien

Business-to-Business (B2B) Marketing befindet sich derzeit im Wandel. Traditionelle Marketing Kanäle wie Print, TV oder Plakate generieren nicht mehr den Return-on-Investment, den sie früher brachten. Der Grund: Die Kunden schenken diesen Kanälen immer weniger Aufmerksamkeit. Weniger als 25% ihrer Zeit widmen sie sich diesen Medien. Statt dessen zieht es alle Menschen in die Welt der sozialen Medien. Über 90% der B2B Kunden nutzen bereits Social Media Tools, hauptsächlich im Bereich Research und um Käufe zu tätigen. Unternehmen interagieren auf diesen Plattformen ohne eine zwischengeschaltete Agentur direkt mit den Kunden.

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Welche Vorteile hat Social Media für B2B Unternehmen?

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1. Social Media liefert die zahlreichen Touch Points, die ein B2B Kaufprozess verlangt

B2B Beziehungen und Transaktionen zeichnen sich meist durch viele Kontakte aus. Man steht den Kunden persönlich und direkt gegenüber und baut Beziehungen auf. Durch Social Media kann ebenfalls man mit seinen Interessenten in Echt-Zeit kommunizieren und das in einer persönlichen Umgebung. Anders als bei traditionellen B2C Marketing Kanälen (Werbung, Kampagnen, etc.) können dank Social Media viele Mitarbeiter des eigenen Unternehmens Beziehungen zu Kunden und Interessenten aufbauen, was die Kontaktzahl noch weiter erhöht. 

2. Mit Social Media findet man schwer erreichbare Kontakte innerhalb der Unternehmen

Der B2B Markt ist sehr viel kleiner als der B2C Markt. Schon deshalb ist eine große Reichweite wichtig, um neue Leads schneller als die Konkurrenz zu finden. Durch Monitoring der Online-Gespräche erkennt man neue Trends und Bedürfnisse, kann neue Angebote schaffen und neue Einnahme-Quellen finden. Durch die größere Reichweite findet man leichter Unternehmen mit denen man erfolgreiche Geschäftsbeziehungen aufbauen kann. 

3. B2B Experten sind hoch aktive Netzwerker

Menschen im B2B Geschäft engagieren sich mittlerweile sehr stark online: sie vergrößern ihr Netzwerk indem sie Wissen mit anderen Nutzern aus derselben Branche teilen, professionelle Communitys aufbauen, dort gemeinsam Probleme lösen und auf diese Weise ihre Reputation verbessern und neue Interessenten gewinnen. 

4. Social Media ermöglicht den Einfluss anderer Nutzer auf die Kaufentscheidungen

B2B Kunden vertrauen bei ihren Kaufentscheidungen in hohem Maße auf das Feedback von anderen Kunden. Sie sind ebenfalls gerne Teil der Produktentwicklung und vertrauen den Meinungen von Kollegen, die die Produkte bereits nutzen, weit mehr als der Firma, die die Produkte verkaufen will. Mit Social Media kann man hervorragend objektive Erfahrungen und Meinungen Dritter einholen und auch werbend einbauen, was auf der Käufer-Seite das Risiko eines Fehlkaufs minimiert und auf Verkäufer-Seite für gute Promotion sorgt. 

5. Social Media bietet eine Plattform sich als Meinungsführer zu präsentieren

Im B2B Marketing ist es enorm wichtig Vordenker-Qualitäten zu besitzen. Wer als Thouht Leader wahrgenommen wird, stärkt seine Marktposition, verbessert seinen wahrgenommenen Wert bei den Kunden und kann einfacher Vertrauen und Loyalität aufbauen. Vordenker formen die Meinung anderer Menschen zu wichtigen Punkten mit, zeigen interessante, oft provokative Perspektiven auf und werden so zu einem Unternehmen, zu dem die Menschen kommen, wenn sie Fragen auf einem speziellen Gebiet haben. So eignen sich z.B. beliebte Frage-und-Antwort Plattformen um als Unternehmen mit seinem Experten-Wissen zu glänzen.

6. Social Media ist extrem kostengünstig

Social Media ist ein sehr kosteneffektiver Kanal. Natürlich muss man auch hier in Personal Geld und vor allem Zeit investieren, doch Social Media ist bei Weitem günstiger als andere Medien. In wirtschaftlich schwierigen Zeiten, in denen die vorhandenen Ressourcen immer effizienter genutzt werden müssen, bietet Social Media einen effektiven Ausweg. Die Verkaufskosten sind sehr viel geringer, sodass ROI und Gewinnmarge steigen können. 

7. Social Media erlaubt sofortiges Antworten

B2B Angebote sind oft sehr komplex und die Kaufentscheidungen nicht impulsiv. Die Sales-Zyklen sind langwierig und die Käufer verwenden viel Zeit für die Recherche. Warum also nicht Teil des Prozesses werden? Social Media bietet viele Möglichkeiten Informationen und Wissen mit den Interessenten zu teilen um den Kauf-Zyklus zu beschleunigen. Fragen zu Produkten können schneller beantwortet werden. Bei dieser wechselseitigen Kommunikation, die fast in Echtzeit abläuft, informiert man den potenziellen Kunden nicht nur, sondern baut ebenfalls Vertrauen auf, das zu schnelleren Abschlüssen führt.

Unternehmen, die Social Media nutzen, sind wirtschaftlich erfolgreicher, wie eine Studie von Wetpaint und Altimeter Group belegt. Eine erfolgreiche Nutzung bedeutet nicht nur präsent zu sein, sondern auch Interaktion mit Anderen, Diskussionen starten und zeitnahe Antworten zu geben. Eine Herausforderung für Unternehmen, die es gewohnt waren die Kontrolle über ihre Kanäle zu haben.

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Mit welcher Strategie fange ich an?

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  • Plane deine Strategie. Zunächst ist es wichtig ein Ziel zu definieren, das man mit Social Media verfolgt. Social Media ist die Erweiterung der Gesamt-Marketing-Strategie. Will man Leads generieren, die Kundenbindung erhöhen, sich als Experte präsentieren, das Markenbewusstsein, den Verkauf steigern oder alles zusammen? Das Ziel muss festgelegt werden und im gesamten Unternehmen kommuniziert werden.
  • Betreibe Marktforschung. Definiere deine Zielgruppe. Welche Kanäle nutzen meine potentiellen Kunden am liebsten? Über was sprechen sie? Mit Tools wie Monitter, Social Mention, Google Alerts, Alltop kann man die Gespräche verfolgen.
  • Bestimme deine Richtlinien. Hier kann man sich von den „Großen“ inspirieren lassen: IBM, BBC, Kodak oder SAP liefern gute Vorlagen, die man im Netz nachlesen kann.
  • Starte durch. Sind Ziele, Publikum und Richtlinien definiert, kann man sich zum Handeln bereit machen. Dabei reicht es nicht aus, einfach nur auf den Plattformen präsent zu sein. Mann muss den Nutzern Mehrwert bieten durch guten Content, regelmäßige und zuverlässige Veröffentlichungen und Antworten sowie sich als Experte etablieren. Transparenz und Ehrlichkeit gegenüber den Kunden ist ein Muss.

Das B2B Geschäft wird durch Social Media transparenter, ehrlicher und schneller. Zwar gibt es derzeit noch kein standardisiertes ROI-Mess-Modell – jedes Unternehmen hat eigene Ziele, Kunden, Budgets, Tools und Kanäle – sodass man selbst entscheiden muss, welche Kennzahlen für die eigenen Ziele am Aussagekräftigsten sind. Einige Tipps zur ROI-Messung haben wir hier zusammengefasst.

Diese Grafik zeigt sehr schön, wie eine Social Media Strategie Schritt für Schritt ausgeführt werden kann.

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